はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、元公務員の方から聞いた「自治体へサービスを導入できる企業3パターン」について書いていきます。
記事執筆時点では彼と私が「たしかにそうだね」と共通認識を持ったのみですが、おそらく多くの自治体職員の方も同意する内容だと思いますので、自治体ビジネスに取り組まれる企業様向けに解説していきます。
それでは見ていきましょう！
自治体へサービスを導入できる企業3パターン
自治体営業して実際に自治体へサービスが導入される企業には、大きく分けて以下の3つのパターンがあります。
①大手企業
自治体は基本的にリスク回避傾向があるので、誰もが「安心安全」とイメージを紐づける大手企業はやはり導入に繋がりやすいです。
ただし、世間一般で認識される大手企業でなくとも、自治体へ導入されるサービス単位で最大手であれば必ずしも知名度が必要なわけではありません。
自治体職員が無難に選び、「実績が実績を呼ぶ」流れに乗りやすいのが大手企業タイプです。
②地場企業
自治体では「地元企業に仕事を出す」ことがある意味で政治的にも望ましいと考えられる傾向があります。これは地域経済の活性化や雇用の維持といった文脈に加え、制度上の側面も影響しています。
その一つが入札参加資格における地元企業優遇の仕組みでしょう。
多くの自治体では、入札参加資格申請時に「市内本店」や「県内業者」に対する加点やランク優遇を設けています。例えば、「市内に本店を有する企業はランクA」「市外の場合はB」といった形ですね。
結果として、全国的には無名の企業であっても、地場企業であること自体が自治体案件での競争力になるというわけです。
また、一定金額以下の業務委託や物品購入などでは、競争入札を経ずに契約できる随意契約が認められており、特に突発的な対応（例：災害時や急な修繕対応など）が必要なケースでは、距離的・関係的に近い地場企業の方がフットワークの軽さで優位に立てることが多いです。
③ ちょうど良いタイミングで営業した企業
そして3つ目が「ちょうど良いタイミングで営業した企業」です。
自治体目線で大手企業や地場企業でなくても、適切なタイミングで適切にアプローチできれば受注に繋がりやすいです。
自治体の課題感や検討のタイミングに合致していたことで、すんなり話が進むケースですね。
「ちょうど良いタイミングで営業した企業」の内訳
もう少し詳しく見ていきましょう。
「タイミングが合った」と言っても、実際には以下のような3つのタイプが存在します。
a.情報を上手く入手して適切なタイミングでアプローチできた企業
予算編成時期や議会動向、国の施策などの外部情報や、庁内のちょっとした動きをキャッチし、絶妙なタイミングで営業できた企業です。
最近はそういった情報が得られるツールなども出てきていますので、興味がある方はお調べいただくかお問い合わせください。
b.たまたまタイミングが合った企業
もちろん「運良く当たった」ケースもあります。
課題発生のタイミングなどと合い話が進んだというものでして、どうしても再現性は低くなります。
c.とにかく接点量を増やし、検討段階から入り込めた企業
厳密には「ちょうど良いタイミングで営業した企業」ではなく、「タイミングが来た瞬間に自治体から声をかけてもらえるような営業をした企業」です。
これが最も地道で堅実なやり方で、自治体営業プラスでも接点回数を重ねることの重要性はよく触れています。ヒアリングやトークと違って、接点回数を増やすことはセンスいらずなんですよね。
日頃からまめに貢献することで、職員側がサービス導入を検討し始めた段階で「そういえばあの会社があったな」と思い出してもらえる。この検討初期の候補に入れるかが重要です。
自治体営業のスケジュールを最低限頭に入れたうえで、適切にアプローチを重ねていきましょう。
最後に
大手企業や地場企業でなくても、適切な営業によりサービスを普及していけるのが自治体ビジネスだと考えています。
また、自治体ビジネスにおいては商品力よりも営業力の方が大事なのではというのが現時点の私の考えです。
こういったメディアをやっているので、当然リクロスは自治体営業に自信があるわけですが、無料でサービス資料を請求できますので、興味があれば是非ご覧ください。
お読みいただきありがとうございました！
