「役所は回覧文化」を鵜呑みにしてDMやFAXは危ないという話

はじめに

今回は、「役所は回覧文化」をそのまま鵜呑みにしてはいけないという内容で書いていきます。

自治体ビジネスについてネットで調べると、「役所は回覧文化だからDMやFAXを送りましょう」といった情報をよく目にします。

しかしこれは、半分正しくて半分誤りです。

元自治体職員であり、現在は自治体営業を支援する立場として、正しい情報を整理してお伝えします。

それでは見ていきましょう！

回覧文化は正しい

まず前提として、役所に回覧文化があるのは事実です。

自治体の担当者が得た情報は、課内や係内で共有されるのが一般的です。

これは、決裁（稟議）を回す際に他の担当者や上司の押印が必要となる仕事の進め方に起因しています。そのため、決裁が不要な情報でも自然と供覧や回覧される習慣があるんですよね

繰り返しになりますが、「役所は回覧文化」という点は間違いありません。

ただし、紙である必要はない

ここでよくある誤解が「だから紙（DMやFAX）で送ればいい」という部分です。

実際のところ、情報が回覧されるかどうかは紙かデジタルかは問題ではなく、回覧する価値があるかどうかによって決まります。

メールやネット記事でも「これは役立つ」と思われれば課内や係内で共有されますし、その際に印刷されることもあります。

「自治体へDMやFAXでアプローチしますよ！なんせ紙で回覧する文化ですから！」と謳う会社は、この事実を知らないか隠しているわけですね。

紙で送るかどうかは問題ではありません。最近は職員がチャットツールを活用することが増えたので、電子資料の共有もいっそう増えていることでしょう。

商談したら共有されるので、最短でアポを取るべき

すでに自治体営業を経験されている企業様はご存じかと思いますが、商談内容は課内や係内で共有されることが多いです。

商談の終盤で自治体職員が「本日の内容は課内で共有して、必要があればまたご連絡します」と言うのは、決まり文句ではなくわりと本当に実行されています。

職員としても「会議に参加しただけ」とは見られたくないので、資料にメモを添えて共有するのが一般的なんですよね。

なお、自治体営業では決裁者を直接商談に同席させることは難しいため、正攻法は「資料や商談内容を磨き、上司の机に届いたときに評価されるようにすること」「資料や商談内容を磨き、担当者から上司に熱量を持って話してもらえる商談をする」です。

結局のところ、最短で成果につながる道は「費用対効果の高いアポを取り、良い商談を積み重ねること」です。ウルトラCのような裏技は存在せず、むしろ安易に媒体掲載などに頼ると知らないうちに痛い目を見ることもあります。

もちろん、本当に効果的なアプローチ手法があれば、リクロスのサービスとして提供しますのでご安心ください。

最後に

役所の回覧文化を理解することは大切ですが、「紙で送らなければならない」というのは誤解です。

本当に必要なのは、価値ある情報を武器に商談をつくること。そこから自然に課内・係内で共有が進んでいきます。

小手先ではなく、正しい手法を愚直に実行していきましょう。