【自治体営業】似た案件を受注すべきか、請けられるものは請けるべきか

はじめに

今回は、似た案件を受注すべきか、請けられるものは請けるべきかについて書いていきます。

自社の事業によっては、様々な案件に参加できるかと思います。

例えば、研修会社が様々な分野の研修案件に参加するようなケースや、システム会社が別のシステム開発案件に参加するケースですね。

自治体への導入実績がいくつかできた後、これまでの実績と似たような案件をどんどん狙っていくべきか、請けられるものは請けるべきなのか迷うかと思いますので、少しでも判断の参考になれば幸いです。

それでは見ていきましょう！

初期段階では似た案件を受注すべき

大前提ケースバイケースというのは先にお伝えしておきますが、初期段階では似た案件を受注すべきです。

理由としては、自治体は導入実績を非常に重視するものの、厳密には「類似業務の自治体導入実績」を見られることが多いからです。

類似業務の、というのがポイントですね。

分かる方は分かると思いますが、プロポーザルの採点基準に「類似業務の導入実績があるか」など書かれていることは珍しくありません。

審査委員が直感的に「これは類似業務と言えそうだな」と感じなければ、その部分の得点がどうしても低くなってしまいます。

これまでの実績が収益性等の観点で大きく問題がないのであれば、これまでと似たような案件の受注を狙って自治体営業を重ねるのがベターでしょう。

明確な意図があれば他案件も参加すべき

もちろん、明確な意図があるのであれば他案件も積極的に参加すべきです。

上述のとおり基本的には類似業務の実績を求められるわけなので、会社として狙いたい案件があるのであれば早い段階で獲得するに越したことはないからです。

ただし、です。自治体から最初の1,2件実績を作るのはなかなか労力がかかりますよね。

すでにインバウンド（自治体からの問い合わせ）経由で受注していれば、それがいちばん楽だと分かっていると思います。

これは自治体に限らずですが、発注者から相談があるのは実績がある案件に限りません。

自治体の管理職研修の実績が豊富な企業に「ちなみに新人研修とかも対応できますか？」と聞くことは全く珍しくありません。

1つの業務で導入自治体数を伸ばし、評価も一定得ていれば、「こんな業務はできますか？」と追加で相談が来ますし、企業側からも「こんなこともできますがどうですか？」と打診しやすいです。

要するに、一点突破で実績を伸ばすことで結果的に周辺業務の受注が狙えるわけです。

このことも踏まえて、似たような案件を受注していくべきか、新たに狙えるものは狙うべきなのかをご判断いただければと思います。

最後に

自治体ビジネスを比較的大規模にやっている企業は、いずれも複数業務で実績を伸ばしている印象があります。

一点突破を狙うべきか、最初から広くいくべきかは社内リソースにもよるかと思いますので、壁打ちしたければぜひお問い合わせください。