【体験談】営業として1段階成長を感じた瞬間

はじめに

今回は、営業として1段階成長を感じた瞬間について書いていきます。

あくまで体験談ではありますが、営業であれば誰でも意識的に同じ取り組みをできるので、特に営業初心者の方の参考になればと思います。

それでは見ていきましょう！

営業として1段階成長を感じた瞬間

資料なしで商談が成立した時

まずは「資料なしで商談が成立した時」です。

営業に慣れていない時は、資料を作り込んで、紙芝居を読むかのように一方的に話してしまいがちです。

資料なしで商談が成立するということは、

• ヒアリング→提案という基本的な形ができている
• ヒアリング内容に応じて柔軟に提案できているので、自社商材で何が解決できるかの理解が深まっている

といった点をクリアできているんですよね。

なので、営業初心者の方には「まずは資料なしで営業できるようにトレーニングしてみるといいですよ」と言うようにしています。

たまに「営業やるのに資料なんていらないでしょ」と言う人がいますが、商材次第では本当に資料がなくても商談が成り立つので、考えはすごく理解できます。

ただし、この発言をするのは多くが意思決定者（決裁者や個人）への営業をしている方なので、社内稟議を考えると営業資料は必要だと思います。

自社の有料サービス以外を提案できるようになった時

次は、「自社の有料サービス以外を提案できるようになった時」です。

分かりやすくリクロスを例に挙げると、基本的に提案する自社の有料サービスは「営業代行」です。

しかし、お客様のことを本気で考えると、「営業代行」の優先順位が必ずしも1番高いわけではありません。

例えば過去の商談では以下を提案しました。

• 実績を営業資料に落とし込む
• 自社HPに実績を掲載する
• できれば自治体HPにも掲載する
• メディアに掲載する（自治体通信、ジチタイワークス、官民連携プラットフォーム、PR TIMESなど）
• テレアポ【リクロスで対応可】
• 他の手法（手紙など）はいったんやらなくてOK

これまで自治体営業の支援を重ねてきたので、お客様が自治体ビジネスを展開するにあたって、これをやるべきorやるべきでないという判断がある程度できるんですよね。それを惜しみなく提供しているような形です。

また、リクロスにとっては損になりますが、

• そもそも自治体ビジネスに本腰入れるべきではないと思います。
• リクロスに発注しなくてもいいので、まずは自社で○○を実施してください。

といったことも提案していますね。

まずはお客様を勝たせる。営業（というかビジネス全般）はそういったものだと思います。

最後に

営業として1段階成長を感じた瞬間について書いてきました。

やるやらないは置いておいて、上記が「できる」状態であることは営業にとって大切だと思います。

本記事が少しでも皆様の参考になれば幸いです。