【自治体営業】商材インプットは20個のメリットから始めましょう

はじめに

今回は、「商材インプットはメリットを20個ずつ書き出しましょう」という内容を書いていきます。

多くの企業様が直面する課題の一つが、「商材の強みをどう伝えればいいか分からない」「自治体に刺さるポイントが分からない」といった問題です。

説明すればするほど伝わらない、結局何を言いたかったのか自分でも分からなくなるといった経験が誰もが一度はありますよね。

そこで、私がやっているのが「メリットを20個ずつ書き出す」という方法。リクルート時代に先輩から教わり、以降ずっと使い続けています。

今回はその理由や効果、実例を紹介できればと思います。

それでは見ていきましょう！

営業は後出しじゃんけん

自治体営業に限らず、営業全般において「課題に先回りして答えを押しつける営業」よりも「課題を聞いてから答えを後出しする営業」の方が効果が出やすいです。

要するに、後出しじゃんけんのような営業スタイルが有効ということですね。

そのためには、あらかじめ「どんな手を出せるか（＝商材の価値）」を網羅的に把握しておく必要があり、営業の準備段階で時間を取ってじっくり向き合うべきだと考えています。

後出しじゃんけんに必要なのは、関係者の課題に対して適切な手を出すこと。そのための引き出しが「20個のメリット」となります。

商談とテレアポは1回あたりの時間が異なりますが、「課題→提案」という流れは同じです。どちらにも活きる考えなので、是非メリットを20個書き出してみてください。

なぜ20個か

次に「なぜ20個か」ですが、数字自体には論理的な理由はありません（笑）

しかし、多く挙げることのメリットは3つあります。

①表面的な理解を超えられるから

3つ〜5つでは、誰でも思いつくような汎用的な内容に留まります。「便利」「簡単」「導入実績あり」などは、営業トークでは差別化になりません。

20個書き出そうとすると、自分たちでも気づいていなかった特長や、他社との違い、ターゲットによって変わる利点が自然と浮き彫りになります。

②課題によって使い分けができるから

1つのサービスに関連する課題はいくつもあります。例えば自治体の公式HPに関する課題だけでも、

• デザインが見づらい
• ウェブアクセシビリティの対応が必要
• 更新の手間がかかる
• ランニングコストが高く財政課から厳しい目が向けられる
• 更新方法の庁内レクチャーが面倒
• 業務が属人化している
• 導入した機能がすぐに時代遅れになる
• 多言語対応が必要
• 多言語対応のコストが高い

など、素人の私でもパッといろいろな課題パターンが思い浮かびます。

20個もメリットを書き出せば、あらゆる課題に対する引き出しが圧倒的に増えます。

そういう意味では、書き出すのは30個でも40個でも構いません。経験上、15個書き出したくらいから「残りは何とか絞り出す」ような感じになります。

③営業チームやパートナーとも共有しやすくなるから

社内や営業パートナーが同じ温度感で動けるようにするために、商材のメリットを言語化・一覧化しておくとよいでしょう。

営業品質の均一化のためにも是非実施してみてください。

具体例

それでは、具体例として「自治体営業プラス」を題材に、企業目線・自治体目線のメリットを20個ずつ書き出してみます。

自治体営業プラスは商材ではないですが、あくまで一例として書き出すことが目的なので、細かいツッコミは無しでお願いします（笑）

企業のメリット

1. 元自治体職員が書いている
2. リクルートでの法人営業経験も踏まえ書いている
3. 中央省庁への出向経験もある
4. それらの経験を活かし、実際に自治体営業を何社も支援している
5. インタビューも実施し、公務員や他社の話も知れる
6. 基礎的な内容が含まれている
7. 実務から得た実践的な内容も含まれている
8. リクロスの営業支援サービスに関する資料がダウンロードできる
9. お問い合わせもできる
10. 誰が書いているかがはっきり分かり信頼できる
11. 運営者（木藤）のSNSなども確認でき、考え方を知れる
12. 社内研修で使える
13. 後輩指導で使える
14. サイトに広告がなく見やすい
15. リクロスが継続的に自治体営業を支援しており、知見が時代遅れにならない
16. 自治体への様々なアプローチ手法を知れる
17. テーマ（自治体営業）が明確で分かりやすい
18. 会員登録など不要で全記事閲覧できる
19. 人気記事がどれか分かる
20. 今も更新され続けている

自治体のメリット

1. 自治体営業を理解した企業とスムーズに話ができるようになる
2. 元自治体職員が執筆しており、自治体特有の事情に配慮されている
3. 民間企業側の視点を学べるので、提案を受けた際の理解が深まる
4. 自治体やリクルート、実際の自治体営業での経験を踏まえたバランスのある視点
5. 営業を受ける側の視点としても役立つ
6. 自治体職員がインタビューされており、他の職員の考えが分かる
7. 基礎的な内容から学べる
8. 転職を考えている職員の参考になる
9. 営業対応に時間を取られない工夫や視点も学べる
10. 特定の製品・サービスではなく、営業そのものに関する知見が得られる
11. 官民連携や公民共創を考えるきっかけにもなる
12. 問い合わせができる
13. 自治体への様々なアプローチ手法を知れる
14. テーマ（自治体営業）が明確で分かりやすい
15. 会員登録など不要で全記事閲覧できる
16. 人気記事がどれか分かる
17. 今も更新され続けている
18. 自治体営業の質が高まることで結果的に地域住民のためにもなる
19. 自自治体だけでなく、他自治体職員にも通ずる共通傾向を知れる
20. リアルな企業視点を得られる

最後に

商材インプットは20個のメリットから始めましょうという内容で書いてきました。

何よりも大事なのは実践すること。是非自社のサービスを見直すためにも、時間を取ってじっくり考えてみていただければ幸いです。

今回もお読みいただきありがとうございました。