参入リスクを抑えた片足参入のすすめ【自治体ビジネス】

はじめに

木藤昭久

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、自治体ビジネスの片足参入について書いていきます。

自治体ビジネスは「参入ハードルが高い」「専門知識がないと無理」と思われがちですが、実際にはそこまで構える必要はありません。

とはいえ、特に参入初期の実績づくりフェーズでは壁やリスクがあるのは間違いないところ。

自治体ビジネスはBtoBやBtoCと違って時間がかかるため、最初から人的・金銭的リソースを大きく投じるのは得策ではありません。

本記事では、まず低リスクで参入し、経験と実績を積みながら徐々に広げていく「片足参入」という考え方をご紹介します。

それでは見ていきましょう！

片足参入とは

片足参入は私の造語です。自治体ビジネスにいきなり本格参入するのではなく、リスクを抑えながら一部の関わり方から始める参入スタイルを指します。

人員増強や専任体制の構築といった大きな投資を行う前に、まずはできるところから関わるという考え方ですね。

自治体ビジネスは成果が出るまでに時間がかかることが多く、参入初期は不確実性が高くなりがちです。その段階でフルコミットしてしまうと、成果が見えないままコストだけが先行するリスクがあります。

片足参入であれば、事業への影響を最小限に抑えつつ、自社サービスが自治体向けに通用するかを検証し、実績や現場感覚を少しずつ蓄積できます。

自治体ビジネスの特性を踏まえた、合理的な参入戦略だと言えるでしょう。

片足参入の方法3選

それでは具体的に片足参入の方法を見ていきましょう。

①入札・プロポーザルだけ参加する

自治体の調達は公平性・透明性を担保するため、基本的に誰でも入札やプロポーザルに参加できます。アプローチや商談など自治体営業をしていなくても、制度上は挑戦できる仕組みです。

そのため、「とりあえず入札に出してみたら受注できた」というケースは意外と珍しくありません。

しかし、長期で受注し続けるのは簡単ではないのも事実。特に総合評価やプロポーザルでは、仕様書の段階でほぼ勝敗が決まっているケースが少なくないからです。

仕様書は職員が完全にゼロから作るわけではなく、

• 事前に商談している企業
• デモ・現地視察対応をしている企業
• 導入実績がある企業

など知見が色濃く反映されるため、公示の時点で参入障壁ができている状況が多いのです。

自治体ビジネスの企業間の会話でも、

• 「この仕様書はあの会社が入っている」
• 「これは仕込み案件だから確実に取りに行こう」

といった言葉をよく耳にします。

いきなり参加するのはアリですが、不利という状況から始まっているのは理解したうえで戦略を立てる必要があります。

②パートナー営業で参入する

自治体ビジネスに強い企業と組む方法も、片足参入として非常に合理的です。

• 自社の負担を抑えられる
• 営業部分を任せられる
• 入札の勝ち方を現場で学べる
• 自社は技術提供・サポートに専念できる

などメリットが多く、特に初期フェーズと相性が良い手法です。

過去の落札実績は入札情報サービスなどを使えば簡単に調べることができ、「どの企業がどんな案件を取っているか」
が分かるので、パートナー候補も探しやすいです。

一方で、パートナー営業が成立するかどうかは相手企業にとって扱う理由があるかどうかで決まります。

私の会社で完全成果報酬型の営業代行を行う際も、

• 自社事業との親和性があるか
• サービス説明が簡単か
• 単価が見合うか（高単価・継続収入など）
• 実績はあるか
• 逆に実績が多すぎて市場が飽和していないか

といった点はシビアに見ています。

パートナー企業が自社サービスを扱いたくなる理由を整理して言語化しておくことが必須でしょう。

③インバウンド営業で問い合わせを待つ

意外と見落とされがちですが、自治体ビジネスはインバウンド営業との相性が良い領域です。

• BtoBの延長で情報発信していたら自治体から問い合わせが来た
• 競合がほぼいないニッチ領域で自然と声がかかる
• 実績が増えるほど認知が広がり、勝手に問い合わせが来る

といった企業は珍しくありません。

特に対応可能な企業が少ない＆情報発信しているという条件が揃うと、自治体側がネット検索して自分で探し当てます。

ホームページに最低限の情報を載せておくだけで、自治体から勝手に連絡が来るという状況は普通に起こります。

急拡大を目指すのでなければ、インバウンドのみで事業が成り立っている企業も存在します。

まずはサービス内容や導入実績、FAQなどオーソドックスな内容を公開するだけでも問題ありませんので、ぜひ積極的に発信活動してみてください。

最後に

自治体ビジネスの片足参入について書いてきました。

自治体ビジネスは最初は片足参入でも十分です。大きな投資をして失敗するより、リスクを抑えながら勝ち筋を掴む方が合理的なシーンもあるでしょう。

• 入札・プロポに軽く参加してみる
• パートナー企業と組んでみる
• インバウンドの導線だけ整える

まずは片足から始めて、少しずつ経験と実績を積んでみてください。

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