課長や室長へのアプローチは基本諦めるべき理由
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はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、課長や室長へのアプローチは基本諦めるべき理由について書いていきます。
当社は自治体営業の支援も行っているため、「決裁者のアポを取れないか」「最初から課長や室長に繋いでもらえないか」といったご要望をいただくことがあります。
BtoB営業において決裁者アプローチが有効であることは十分理解していますが、それでも自治体営業では、基本的にこの要望をお断りしています。
理由は明確で、自治体ビジネスの構造上、再現性が極めて低いからです。
本記事では、なぜ自治体営業において課長・室長アプローチが機能しにくいのか、その構造的な理由を整理します。
それでは見ていきましょう！
課長や室長へのアプローチは基本諦めるべき理由3選
行政は部署だけでなく部署内の業務も縦割りだから
よく「行政は縦割り」と言われますが、これは事実です。
注意したいのは、縦割りなのは分野（＝部署）間だけではなく、部署の中の業務もはっきりと縦割りになっているという点です。
自治体では、業務ごとに担当者が明確に割り当てられています。同じ部署内であっても、担当が違えばその業務について詳しく分からないという状態はわりと当たり前なんですよね。
民間企業のように「同じ部署なら何となく把握しているだろう」という感覚は、自治体ではあまり通用しません。
部署内の業務は中間管理職以下が担うことがほとんどだから
実務を担っているのは、主任や主事などの民間でいう平社員クラス、もしくは係長・主査といった中間管理職であることがほとんどです。
企画検討や情報収集、見積書の徴取、仕様書の作成、関係部署との調整など、日々の実務はこの層が回しています。
そのため、企業が自治体にアプローチするとほとんどのケースで彼らに繋がります。これは偶然ではなく、組織構造としてそうなっていると理解すべきでしょう。
一番詳しいのは担当者だから
ある業務について最も詳しいのは誰かといえば、当然担当者です。
一方で、課長や室長などの管理職は、部署全体のマネジメントや上層部・議会への対応が主な業務となります。そのため、課内の個別業務の細部まで把握しているケースは多くありません。
細かい内容を十分に理解できていない管理職が商談の場に出ることは、自治体側にとってもリスクになります。
場合によっては、管理職の発言が「課としての意思決定」と誤認される可能性もあるため、なおさら慎重になります。
結果として、管理職はフロントに立たず、まずは担当者レベルで検討するという形が取られるのは自然な流れでしょう。
ボトムアップかトップダウンの方がまだ現実的
こうした構造を踏まえると、課のトップである課長や室長は商談に出てきにくい存在だと言えます。
担当者レベルで話が煮詰まっていない段階で、課長が商談に出てくることは、ほとんどないと考えてよいでしょう。
自治体ビジネスにおいて、現実的なのは次のどちらかです。
- 担当者から積み上げるボトムアップ
- 首長や部局長、議員などへのトップアプローチ（トップダウン）
中途半端に課長や室長だけを狙うアプローチは、成果が出にくいやり方だと言っても過言ではありません。
最後に
自治体営業では、誰が一番偉いかではなく、誰が業務を動かしているかを正しく見る必要があります。
役職名に引っ張られた営業は、どうしても再現性のない属人的な動きになりがちです。
自治体ビジネスの構造を理解し、現実的なアプローチを選ぶこと。
ぜひ適切な営業活動を実施しましょう。
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