はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、営業代行の中でもハードルが高い「完全成果報酬型」で支援可能なサービスに共通する特徴を書いていきます。
リクロスでは2025年5月時点で、着手金なしで固定報酬やアポ獲得成果報酬を中心に自治体営業を支援していますが、一部案件では完全成果報酬での対応も行っています。
もちろん、全てのサービスが成果報酬に向いているわけではありません。
リクロスに限らず、どの営業支援会社もシビアに「これは完全成果報酬で受けてもいい案件か」をチェックします。
この記事では、実際に営業代行の現場で感じた成果報酬で支援しやすいサービスの特徴を3つ解説します。
営業代行を検討中の企業様や、成果報酬型に関心のある方は是非ご覧ください。
それでは見ていきましょう！
完全成果報酬とは
完全成果報酬とは、営業の成果（アポ獲得・受注・契約など）に応じて代行費用が発生する契約形態です。
ただし、「完全成果報酬」というと多くはサービス導入（契約）までを成果とする形が想定されます。
成果がゼロであれば費用もゼロ。発注側にとっては低リスクで始めやすいメリットがあります。
一方で、営業代行側としては、受注できなければ完全に赤字になるため、取り組むかどうかの判断は非常にシビアです。
どんなサービスなら完全成果報酬でも支援可能なのか、共通点を見ていきましょう。
完全成果報酬で支援できるサービスの特徴5選
①一行で説明できる
営業代行の現場では、最初のアプローチでサービスの魅力を「一言で伝えられるかどうか」が非常に重要です。
特にリクロスでは社内用の営業チェックポイントとして、複雑なサービスであっても必ずかみ砕いて一行で言えるように徹底します。
例えば、
「地域の公式観光サイトに特化した受託開発会社です」
「避難所の混雑状況をスマホで見られるシステムです」
などですね。
逆に、導入背景や理論的な意義を長く説明しないと魅力が伝わらないサービスは完全成果報酬には向きません。
さらに、オンラインで完結するサービスであれば商談から契約、導入までのスピードが早く、営業効率も高くなります。
②単価が高いorストック型
完全成果報酬では、導入1件あたりの報酬の大きさが非常に重要です。
1件につき数万円しか得られない場合、仮に契約に繋がっても赤字リスクが高くなってしまいます。
そのため、リクロスとしては以下のようなサービスは歓迎です。
単価が高い（導入費用1,000万円以上）
導入費用は1,000万円以上だと支援しやすいです。
ただし、基本的には金額が大きくなるほど複雑な内容になります。上記の「①一行で説明しやすい」と同時に満たすサービスはそれほど多くはないでしょう。
他の条件次第では導入費用300万円程度でも検討可能ですので、少しでも迷ったら是非お問い合わせください。
ストック型（継続収益あり）
月額課金で継続利用が見込めるとキャッシュフローが安定します。
また、自治体職員の方が「一度入れたら少なくとも5年は使う」と言うような、定着性・継続性があり先が読めるサービスは成果報酬向きでしょう。
③実績がある
完全成果報酬型での営業を成功させるうえで、導入実績は非常に重要です。
ただでさえ自治体ビジネスは実績が大事で、経験者で実績の重要性を否定する方はいないと思います。
1件でも自治体での導入事例があることで、
「同じような自治体でも導入されています」
「民間企業だけでなく自治体でも問題なく使われています」
といった説得力ある説明が可能になりますね。
④実績がありすぎない
「実績がありすぎない」は法人営業や個人営業とやや異なる点です。
自治体は全国に1,700程度しかないので、すでに全国的に普及しているサービスは成果報酬の対象としては難しくなります。理由はシンプルで、営業余地が少ないからですね。
仮にすでに普及しているサービスより圧倒的な強みを持っているサービスだとしても、自治体職員の
「これまでも同じサービスを使ってて特段不満を感じていない」
「導入したばかりだから検討していない」
といった発言をひっくり返すのは簡単ではありません（ある程度切り返しの余地はありますが）。
個人営業であればすでに使っている電気・ガスやスマホをリプレイスするのが自治体営業よりは難易度が低い印象です。
⑤自治体との契約形態が柔軟
成果報酬型での営業成功を目指す場合、自治体との契約スキームが柔軟だと良いです。
具体的には、
- 随意契約できる
- ランニングコストを0にして導入費用だけにできる
などですね。
これらを把握するためにも、これまで自治体とやり取りして導入した実績があると、営業代行会社側も安心して取り組めるでしょう。
最後に
完全成果報酬で支援できるサービスの特徴について書いてきました。
完全成果報酬型で営業代行を依頼できるかどうかは、「リスクを背負うほど成功確率・成果報酬が高い案件か？」という視点で判断されます。
この記事で紹介したような特徴がそろっていれば、営業代行会社にとっても魅力的なパートナー案件になり得ます。
「うちのサービスも該当するかも？」という方は、是非一度お気軽に資料ダウンロードやお問い合わせください。
