はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、自治体営業に取り組む際にやってしまいがちな「相談相手の間違い」について書いていきます。
自治体営業の情報収集において、現場の声を聞くこと自体は決して間違いではありませんが、聞く相手を間違えると営業戦略がズレてしまう可能性があります。
本記事が皆様の参考になれば幸いです。
それでは見ていきましょう！
餅は餅屋
「餅は餅屋」ということわざがあるように、専門性が必要な分野はその道のプロに聞くのがいちばんです。
自治体営業における「餅屋」とは、実際に自治体に営業して成果を出している営業経験者のことでしょう。
餅を食べている人やコメ農家に聞くのは注意
一方で、営業の受け手である自治体職員に相談してしまう方がいます。
これは、例えるなら
「テレビCMの戦略を、CMを見た視聴者に聞く」
ようなものです。
もちろん、視聴者の感想（「あのCM良いよね」「あの提案は分かりにくかった」）は大事ですし、自治体職員の声も参考になります。
ただし、職員は営業全体の設計プロセスを見ているわけではありません。自治体職員は行政のプロであって、自治体営業のプロではないです。
別の言い方をすると、
- 餅を食べている人（職員）に聞いても、餅のつき方はわからない
- コメ農家（制度や制度の成り立ちに詳しい専門家）に聞いても、営業実務とはズレる可能性がある
ということです。
繰り返しですが、職員の声が不要というわけではありません。提案内容の仕上げやコミュニケーションの確認としては非常に有効です。
ただし、それは営業戦略を設計した後に活用すべきものだということを意識していただければと思います。
リクロスの場合
私自身、元々は自治体職員として民間企業の営業を受ける側でした。
その後、民間企業に転じて営業する側となり、リクロス創業後は数多くの自治体営業を支援してきました。
両方の立場を経験して改めて感じるのは、やはり
「営業のことは営業に聞くべき」
というシンプルな原則です（私に限りません）。
私について別の例えをすると、
「女性として男性にアプローチされた経験があります！」
「男性として女性にアプローチした経験もあります！」
「両方の経験を活かして、男性に女性へのアプローチ方法について教えます！」
という話に近いです。
営業される側とする側の両方を経験しているからこそ、立体的にアプローチの設計ができるということですね。
例えばリクロスでは、
- どの部署にいつ・どんな順番でアプローチすべきか
- 導入のハードルをどう乗り越えるか
- 企画提案をどのタイミングで出すべきか
- 庁内で回りやすい話の持って行き方
など、実務ど真ん中の支援を行っています。
営業現場で成果を出すための「餅のつき方」を具体的にお伝えしています。
最後に
自治体営業の相談相手について書いてきました。
元自治体職員として、企業様の素晴らしいサービスをどんどん自治体に届けたいと思っていますので、是非お問い合わせください。
また、弊社サービス資料は以下よりダウンロードできます。
