はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、自治体導入実績ゼロのサービスを支援してみての気付きを書いていきます。
自治体ビジネス未参入や参入初期の企業様の参考になればと思います。
それでは見ていきましょう！
導入実績ゼロのサービスを支援してみての気付き
実績ゼロでも話を聞いてもらえる
アポ打診の際に目的や背景をしっかり伝えられれば、案外話を聞いてもらえます。数字をお伝えしますと、今ご支援しているサービスはアポ率15～20%ですね。
電話の際に「実績はありますか？実績がないなら実績を作ってから連絡してください」と言われることはほとんどありませんので、参入を検討される企業様は安心して自治体営業を第一歩、第二歩と進めましょう。
スクリプト設計でアポ率が大きく変わる
元々の私の考えは、「テレアポであっても、スクリプトや切り返しトーク次第で成果が数倍は変わる」というものでした。
現在ご支援しているサービスは完全に手探りでの参入だったので、最初の1週間ほどは成果が出にくかったですが、電話や商談を重ねつつスクリプトの修正を重ねたことで、かなりアポ率も上がりました。
修正を繰り返すことは本当に重要だなと改めて実感しましたね。
テレアポのスクリプト作成ポイントについては別途記事があります。
やはり実績は聞かれる
上述のとおり「実績がなくても話を聞いてもらえる」のですが、いざ商談で自治体職員の方の温度感が高いほど、実績が聞かれる印象です。
職員の方は自身が所属する部署や財政課を説得しないといけないので、その際に実績があるとかなり説明がつきやすいんですよね。
実績があれば手元ですぐに確認できるようにしておきましょう。地域や人口規模が近いと説得材料としてはより良いものとなります。
実績ゼロでも説明できれば良い
ただし、自治体での導入実績がゼロでも説明ができれば問題ありません。
例えば、
「現時点で自治体の導入実績はゼロですが、法人には○社に導入されています」
「現時点で自治体の導入実績はゼロですが、単に今年からご案内を始めたからです。○○さんもいいなと思ってくださっていますが、他の自治体様からもすごく好意的な反応をいただけています。」
などですね。
当然実績があった方が予算要求やプロポーザルの場では有利にはありますが、伝え方次第では多少穴を埋められるでしょう。
実績がなくても自治体の声を集めると良い
自治体職員は目の前の業務で忙しく、他自治体の情報収集が必ずしも十分ではない場合もあります。また、情報収集するにしても近隣自治体に限られる場合も。
そのような中で、「サービスに関連して、100自治体とお話をさせていただきました」という企業がいれば、是非話を聞いてみたいと思う自治体はやはり多いです。
実績はなくても、また、残念ながらその後の導入に繋がらなくても、現場の声を拾うことは本当に価値があります。
自治体ビジネスにおいて商品力と営業力どっちが大事？という記事にも書きましたが、自治体向けサービスはネットでクチコミを確認しづらいです。
自治体職員が「あの会社のサービスはダメだった」「サービス以前に社員の態度が悪い」などネットに書いたら猛バッシングを受けるので、いちばんリアルなクチコミを書けるユーザーが書けない状況なんですよね。
是非、リアルな商談の場で自治体職員の声を集め、サービスに磨きをかけていただければと思います。
最後に
自治体導入実績ゼロのサービスを支援してみての気付きを書いてきました。
今後も営業支援の現場からのリアルな学びを発信できればと思います。
また、リクロスでは自治体やリクルート出身者を中心に自治体営業を支援しています。資料ダウンロード後すぐのお電話などはしませんので、是非サービス資料をダウンロードしてみてください。
