はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、総合計画について書いていきます。
ネットやセミナーでよく「総合計画は必ず読みましょう！」と言われますが、そのまま信じて動いてしまうとズレが生じることもあると考えています。
本記事では「鵜呑みにしないが営業に活かす」という視点で、実際に使える読み方や営業アプローチの考え方をまとめてみました。
それでは見ていきましょう！
総合計画とは
総合計画とは、自治体のまちづくりに関する最上位の計画で、自治体の将来像や中長期の施策方針を定めたものです。
市町村ごとに策定されており、首長のビジョンや人口動態、財政状況、重点施策が反映されているのが特徴です。
ネットで「自治体名 総合計画」と調べてみると多くの自治体でチェックできますので、是非ご覧ください。
総合計画の3層構造
総合計画は多くの場合、以下の3層構造で構成されています。
| 層 | 内容 | 計画期間（目安） |
|---|---|---|
| 基本構想 | 将来像・理念 | 約10年 |
| 基本計画 | 分野別の施策目標 | 約5年（前期・後期） |
| 実施計画 | 年度ごとの事業 | 約3年（毎年更新） |
現在は法律上の策定義務はありませんが、実際には9割以上の自治体が引き続き策定しているようです。
自治体営業での活かし方
次に、総合計画の自治体営業での活かし方について見ていきましょう。
① キーワードを拾って営業の糸口に
総合計画には、各自治体が力を入れたい政策分野のキーワードが記載されています。例えば、
- 「子育てしやすいまち」→ 子育て支援アプリや相談業務
- 「脱炭素の推進」→ 環境センサーや省エネソリューション
- 「地域経済の活性化」→ 観光DXやEC支援
といった形ですね。
こうしたキーワードを踏まえて提案内容を考えると「話を聞いてみよう」となる可能性が高まるでしょう。
② 事業化の可能性を見極める
総合計画に記載があるからといって必ず予算化されるとは限りません。
③ 鵜呑みにせず、現場の温度感を探る
上記と関連しますが、
- 実際には担当職員がその施策について詳しく知らない
- 計画されたが、財政難で見送られている
- 実は優先順位が低い
こうしたことはあり得ます。
「計画に書いてあるから提案すれば通るはず」と思って動くと、空振りすることになります。
あくまで計画は会話のきっかけと捉え、実際のニーズはどうかを探りながら関係構築することが重要です。自治体の温度感は実際にアプローチしてみてやっと少し分かってくるものです。
よくある活用失敗パターン
活用失敗パターンとしては以下が挙げられるでしょう。
- 総合計画の文言をそのまま提案書に引用 →「で、うちにはどう役立つの？」と冷たい反応
- 実施計画にない分野を狙って提案 →「今はそこまで手が回らない」と言われる
- 担当課に確認せず進める →「計画にはありますが、今は別の優先施策がありまして…」と言われる
どれも「計画を読んだつもり」になってしまった結果です。事前にヒアリングによる温度感の確認は必ずしましょう。
最後に
総合計画について書いてきました。
営業の現場では「計画に書いてある＝通る」という単純な話は存在しません。自治体も時間をかけてしっかり計画を作成しているものの、言葉尻を捕らえただけの提案をされても困惑するでしょう。
よって、計画を“根拠”にしながらも、現場の事情や優先度を丁寧に確認する姿勢が重要です。
総合計画を使いこなすためには、まずは
- 抽象的な理想と現実のギャップを理解する
- 計画を入口に、担当者の本音を引き出す
といった点がポイントでしょう。
リクロスでは、こうした自治体営業の現場で実際に使えるノウハウを提供しています。ご関心のある企業様は、是非お気軽にご相談ください。
