【自治体営業】テレアポの際に受付ブロックがある場合の突破方法

はじめに

今回は、テレアポの際に受付ブロックがある場合の突破方法について書いていきます。

一般的な営業において、テレアポを通じて接点をつくることは珍しくはありません。その際に立ちはだかるのが受付ブロックです。

民間企業向け営業に比べると、自治体営業では受付ブロックは少ないものの、ゼロではありません。

本記事では、「嘘や強行突破はしない」という前提のもと、自治体営業における受付ブロックの考え方とテレアポで突破するための方法を解説します。

それでは見ていきましょう！

受付ブロックとは

民間企業への営業では、受付や秘書が営業電話を徹底的に遮断することが多く、これを受付ブロックと呼びます。

一方で、自治体営業における受付ブロックはかなり少ないのが実情です。

というのも、自治体は住民や事業者からの問い合わせを受け付ける立場にあるため、営業電話もある程度は仕組み上受けざるを得ないからです。

ただし、これまでの自治体営業支援の経験から、以下のパターンは見られます。

• 担当に繋いでもらえない、よくある受付ブロック（首都圏の自治体に多い。地方でも担当者の独断で「営業お断り」となることがある）
• 「そういったお話であればまずは資料を送ってください」と言って、話を聞かない

よくある受付ブロック突破方法

次に、よくある受付ブロック突破方法をまとめます。

要件を端的に伝える

長々と話さず「〇〇の確認で」と短く理由を添えると受付が取り次ぎやすい。

担当者でないと答えられない内容に触れる

制度や予算、技術的な内容など、専門性が必要なテーマを質問する。

紹介や外部のつながりを活用する

「○○課に電話したらこちらへ連絡するよう伝えられまして…」など、紹介ルートを示すと突破率が高まる。

資料送付を前提に突破する

「資料を送ったので確認をお願いしたい」と形式を整えることで繋がりやすくなる。

営業色を弱めて調査依頼の形にする

「制度の運用について教えていただきたい」など、問い合わせという形で入る。

繰り返しアプローチする

時間帯や切り口を変えて複数回トライし、突破率を高める。「営業お断り」が電話口担当者の独断である可能性もある。

信頼を積み重ねる

誠実な態度で接し、少しずつ受付の協力を得られるようにする。

担当者名を特定して指名する

事前調査で担当者名を把握し、名指しで依頼すると取り次がれやすい。HPにあるPDF資料などに担当者名が掲載されているのは珍しくない。

相手のメリットを伝える

「今年度に入って70以上の自治体様と話したのでいろいろ事例を伝えられます」など、自治体側の利点を示す。

“事前に調べてきた感”を出す

「HPの施策を拝見して」など下調べを示して信頼感を増す。

自治体営業における受付ブロックの突破方法

いろいろなやり方を試していただければと思いますが、リクロスで外郭団体への営業を支援した際に受付ブロックが多く、成功事例ができたのでやり方をご紹介します。

担当者でないと分からないことを聞く

上述のとおり、担当者でないと答えられない質問を用意しました。

質問の理由も答えられるようにしておく

受付の方は「これは営業電話かどうか」を強く意識して電話対応しています。

「なぜそれを確認したいのか」を自分の中で整理し、受付に聞かれたときにも相手が納得する説明をできるようにしましょう。

例えば「当社の代表が○○省の○○アドバイザーに就いており、各地域の現状を伺いたかったです」などですね。

担当者につながった場合も同じ質問をする

受付を突破するためだけに質問をでっち上げるのはNGです（厳密にはそういったことを実施する企業もいるかもしれませんが、当社はそういうスタンスではありません）。

担当者に繋がった後も同じ内容を丁寧にヒアリングすることで、誠実さを保ちつつ信頼を得られます。

ヒアリング内容を踏まえてアポ打診に繋げるなど、架電の目的を果たせるようなトーク設計をしておきましょう。

接点を積み重ねる

一度で成果を出そうとせず、資料送付からの再アプローチなど、複数回に渡る接点を持つよう行動設計しましょう。

最後に

自治体営業のテレアポにおける受付ブロックは民間営業に比べると少なく、突破も比較的しやすいのが実情です。

ただし、嘘をついたり、強引に突破しようとすると信頼を損ね、むしろ長期的に不利になります。

「担当者でないと答えられないことを聞く」→「理由も整理して説明できる」→「担当者につながったら同じ内容を質問する」という流れを守ることで、誠実さを保ちながら受付ブロックを突破する可能性が高まります。

是非参考になれば幸いです。