【自治体営業】担当する自治体数が少ない場合にやるべきこと5選！

はじめに

今回は、担当する自治体数が少ない場合にやるべきことについて書いていきます。

大前提、リクロスのお客様は少人数の体制（営業1～3名ほど）で営業活動する企業様が多いです。

リクルート時代の経験も踏まえ、担当する自治体が数自治体しかないことを想定して、やるべきことのアイデアを書いていきます。

それでは見ていきましょう！

担当する自治体が少ない場合にやるべきこと

とにかく地域に詳しくなる

ベタですが、担当する自治体が少ない場合、まずは誰よりも地域に詳しくなることを意識しましょう。

人口動態、産業構造、課題意識、過去の施策などを把握しておくと、筋の良い提案がしやすくなります。

広報誌や公式SNSも追いかけておくと、自然に会話のネタが増えていきます。

定期的なコンタクト（最低でも2週間に1回）

担当先が少ないからこそとにかく接点回数で他社を圧倒しましょう。自分だったら最低でも2週間に1回は電話やメールでフォローします。

意識すべきはsell（売る）ではなくsupport（支援）。

他地域の事例や国の動向といった情報提供を重ね、とにかく貢献し続けましょう。

仮にプロポーザルで他社に決まった場合に、担当者が残念がり、謝ってくるほど関係が構築できると良いです。

もちろん、失注後こそ接点回数を落とすべきではありません。

自治体営業だからこそではなく、これらは営業の基本だと思います。

できるだけ現地訪問

メールや電話で済ませるのではなく、可能な限り現地を訪問するのも効果的です。

直接顔を合わせることで信頼感は高まりますし、地域の雰囲気を知ることができます。

ほぼ100%の自治体がZoomに対応できる世の中になっていますが、対面営業の有効性は今後もあり続けるでしょう。

他地域の事例をとにかく集める

担当先が少ないと自分の持つ事例や知見が不足しがちで、これはけっこう大きなデメリットです。

特に営業なりたての場合は、お客様より知見が不足することが多いです。

その場合は、自社と担当自治体でいちばん情報ギャップがある部分を徹底的に情報収集・情報提供すると良いです。

例えば、自治体の取り組みはその自治体の担当者が（当然）いちばん詳しいので、その部分で役に立つのは難しい。

しかし、自社が提供するサービスの全国的な事例については、自治体担当者よりも自分の方が圧倒的に詳しくなれます。

社内の他メンバーから情報をもらう、ニュースや入札情報を押さえておく、外部イベントやセミナーに参加して事例を仕入れるなど、とにかくきっちり収集しましょう。

事例を紹介するだけで「この人は詳しいな」と信頼されるでしょう。

自治体職員はあくまで行政のプロであって、分野や商材のプロではないという意識を持って貢献していきましょう。

上司や他地域担当を巻き込む

自分一人で抱え込む必要はないです。

必要に応じて上司や他地域を担当しているメンバーを同席させることで、話の幅が広がりますし、自治体側の信頼も高まりやすいです。

また、チームでの動くと「組織として支援している」という印象を与え、長期的な関係性の構築につながります。

行政に対して接待はできないですが、日々の営業活動で上司を連れていくのは有効でしょう。

最後に

担当する自治体数が少ない場合にやるべきことについて書いてきました。

内容を改めて見れば分かる通り、これは自治体営業に限った話ではなく、営業全般に言えることです。

自治体営業で大事なのは自治体の細かい知識ではなく、ベースの営業力。

引き続き皆様の役に立つ発信をできればと思います。