アプローチや商談のゴールは事前に複数設定すべき【営業の基本】

はじめに

今回は、「アプローチや商談のゴールは事前に複数設定すべき」という内容を書いていきます。

自治体営業に取り組む中で、「アポが取れなかった」「商談で決裁権者に会えなかった」といった場面はよくあります。

しかし、それで営業活動が失敗かというと、もちろんそうではありません。

営業のプロセスは一足飛びに契約に至るものではなく購買までに段階があり、その段階を営業側で設計し、ゴールを複数持つのが重要です。

それでは見ていきましょう！

なぜゴールを複数設定すべきか

なぜゴールを複数設定すべきかについては、単に営業活動の状況を正確に把握して今後に活かすためです。

言われてみれば当たり前のことですが、自治体営業のチームでゴールの共通認識を持てていないケースを何度か見たことがあるんですよね。

自治体営業というテーマはどうしても「仕組み」を起点に語られがちで、顧客（自治体職員）の「感情」起点がやや置いてけぼりになっている印象です。

その最たる例が、「予算要求は10月だから、その前の8月にアプローチしましょう」といった内容です。

「自治体職員の感情的にも、営業の常識的にも、年に1回のアプローチで上手くいくわけがないでしょ」と個人的に思います。

顧客の感情を起点に段階を設けるという考え方は、神田昌典さんの著書『あなたの会社が90日で儲かる!』でも語られています。

自分でビジネスをやっている方向けの本ではありますが、すごく参考になるので是非読んでみてください。

ゴール設定の具体例

それでは、ゴール設定の具体例に触れます。

扱う商材やサービスによって異なると思いますので、自社なりのゴールを考えてみてください。

テレアポ

• ゴール① アポ獲得
• ゴール② 資料送付の約束を取り付ける（メールアドレスの入手）
• ゴール③ 担当者の課題や現状をヒアリングする

アポが取れなかったら失敗ではありません。

メールアドレス獲得から情報提供などの中長期アプローチができますし、ヒアリングするだけでも自治体ビジネスの方向性整理に役立ちます。

商談

• ゴール① 見積提出や業者登録を依頼される
• ゴール② 何かしらのネクストステップを握る（次回打ち合わせ、他部署紹介など）

たとえ受注に直結しなくても、「次の行動につながる約束」を得られれば十分成果といえます。

ゴール①に依頼「される」と書きましたが、詳しくは商談における温度感を知る方法の記事をチェックしてください。企業側から打診するのではなく、依頼されるのがポイントです。

最後に

自治体営業は意思決定のプロセスが長く、1回のアプローチで済むことはあまりありません。

だからこそ、ゴールを「複数段階で設定」しておくことが重要です。

テレアポならアポ獲得・資料送付・ヒアリング、商談なら見積提出・ネクストステップ合意など、小さなゴールを積み重ねていくためにも、事前に自社なりの小さなゴールを設定しましょう。