はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、7月から9月の自治体営業で意識すべきことについて書いていきます。
年度末（3月）・年度初め（4月）の自治体営業で意識すべきこと、4月から6月の自治体営業で意識すべきことの続編として位置づけていますので、是非あわせてご覧ください。
それでは早速見ていきましょう！
7月から9月の自治体営業で意識すべきこと
前回の記事と共通する項目には【継続】と記載しています。
新規案件にアンテナを張る【継続】
自治体の公募案件は年度の上半期で多くの案件が公告されます。4月～6月よりは数が減りますが、7月～9月も引き続き情報収集体制を整えておきましょう。
HPや入札情報サービスの確認、自治体職員へのヒアリングなどに時間を割きます。
1回は接点を持っておく【継続】
自治体営業では4月から6月のうちに1回は自治体と接点を持っておくのが理想ですが、リソースが原因で間に合っていない場合は、7月～9月にはアプローチしましょう。注力したい地域ならなおさらです。
仮に「年に3か月だけ営業が許される」とすると、私は7月～9月を提案します。そのくらい重要な時期ですので、社員が営業に集中するようにしたり、弊社のような営業支援会社に依頼するのも選択肢の一つです。
ただし、自治体営業のスケジュールの記事にも書いた通り、基本的には通年の営業活動をオススメしています。
少しでも疑問点があればご遠慮なくお問い合わせくださいね。
予算検討時期を確認する【継続】
「予算要求に間に合わなかった」といったことを避けるため、予算検討時期を確認しましょう。
7月～9月のうちに確認できれば多くの自治体は問題なく、11月や12月が予算要求締め切りの自治体も案外見られます。元自治体職員の私からしても盲点になりやすいポイントですね。
できれば2回目の接点を持っておく
新年度の人事異動から落ち着き、検討が進んで方向性が変わっている場合もありますので、注力している自治体は2,3回目の接点をどんどん重ねていきましょう。
営業において信頼関係構築の重要性は言うまでもありませんが、接点量を重ねることはセンスいらずで成果が出やすい部分です。
是非有益な情報などとセットでまめに連絡してみましょう。
予算要求を締め切っていても諦めない【継続】
かなり極端な話、3月議会で予算案が承認されるまでは営業チャンスです。
予算要求締め切り後に予算要求できるパターンについて記事を書きましたが、緊急性や重要性が高かったり、そもそも要求が漏れていたりした場合は予算要求できます。
原則としては追加の予算要求を認めていないので、企業側から安易に「追加で予算要求できますよね？」とはアプローチしない方がいいですが、自治体の方と商談した結果、自治体側が必要性を感じ予算要求するのは問題ありません。
また、補正予算（当初予算では対応できない事態が発生したときに、年度の途中で追加・変更される予算）の仕組みもあるので、そういった意味でも正当性を持ってアプローチを重ねましょう。
下半期の営業活動について考えておく
予算要求前の春夏だけ営業活動し、下半期（予算査定や議会審議の時期）に一切営業しない企業もいます。しっかりと接点回数を営業活動するだけで一歩リードできるでしょう。
弊社はこれまで10社以上の自治体営業を支援してきましたが、下半期にも十分にアポが取れます。次年度予算要求に間に合わなくても、「再来年度以降を見据えて」という形でお時間をもらえることもよくあります。
企業側から可能性を狭めず、下半期の営業活動についてじっくりと検討してみてください。
最後に
7月から9月の自治体営業で意識すべきことについて書いてきました。
営業において行動量（接点量）は非常に重要であるものの、予算要求前だけの営業活動に自ら狭めてしまう方もいるかと思います。
アプローチ対象をしっかり精査した上で年中アプローチすることは成否を左右する点ですので、本メディアの別記事も参考に活動していただければと思います。
