はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は財政課アプローチについて書いていきます。
自治体営業というと、教育委員会や福祉課、観光課など、サービスを実際に使う部署へ提案するのが王道です。
しかし、財政課経験のある当社メンバーと話していて「財政課に直接アプローチするのもアリでは？」と思う場面がありましたので整理していきます。
それでは見ていきましょう！
通常は担当課へ営業する
企業が自治体営業する場合、まず接点を持つのは担当課です。理由はいたってシンプルで、担当課が実際の発注者だからですね。
保育ICTなら保育課、福祉関連コンサルティングなら福祉課、公式HPの受託開発なら広報課といった形です。
いずれも現場で必要だと判断して初めて予算要求に繋がりますので、自治体営業の基本は担当課との関係構築となります。
担当課営業の課題点
しかし、王道である担当課営業にも課題点はあります。
担当者のやる気に左右される
自治体ビジネスを展開されるほとんどの企業様が同意すると思いますが、担当者の熱量によって話が前に進むかどうかが大きく左右されます。
「近隣自治体が導入しているから」などの理由で話が進むこともあれば、担当者が関心を持たない限り予算要求候補にすら上がらないケースも珍しくありません。
今の取り組みの否定になる恐れがある
サービスや価格次第では今の取り組みの否定になるので、話が進みづらくなる恐れがあります。
最近、自治体公式HPのリニューアル・保守で2億円という公示を目にしました。
もし「そんなにお金をかけずとも、当社なら7,000万円でできますよ」といった企業がいたとしても、職員が「これまでの見積精査が甘かったのでは…」「庁内や既存事業者への説明がめんどうだ…」と思うことは不自然ではありません（自治体職員に限った話ではありません）。
それらしい理由をつけて打ち合わせすらセットしてもらえない可能性は十分あるでしょう。
財政課へのアプローチは選択肢としてアリ
そういった場合などに、「財政課へのアプローチという選択肢を持つのもアリだよね」と当社メンバーと話していました。
コスト競争力があるサービスにオススメ
財政課は全庁の予算要求を査定する立場なので、「同じ品質で安くできる」情報は歓迎されやすいです。
- 「他社が提示している2億円の見積もりを、同品質で1億円に抑えられます！」
- 「維持管理コストが年間数千万円規模で削減できます！」
このような情報が財政課にとって非常に助かるのは言うまでもないでしょう。
アプローチはテレアポや問合せフォーム、メールでOK
財政課へのアプローチだからといって、特別な方法が必要なわけではありません。
テレアポや問い合わせフォーム、メールを使い、コストの面で訴求できると良いでしょう。
財政課アプローチの注意点
ただし、注意点もあります。
まず、7〜8月は決算業務で非常に多忙なのでできるだけ避けましょう。
また、担当課との関係を崩さないことも意識しましょう。財政課へのアプローチはややトップアプローチに近しいので、現場への配慮も忘れずに。
財政課は現場理解が浅い場合もあるので、機能説明より「安くなる」ことを端的に伝える方が有効です。現場の細かい話に触れると「担当課へ連絡してください」と言われてしまいます。
最後に
財政課アプローチはこれまで自治体営業であまり語られてこなかった切り口ですが、コスト競争力に自信のあるサービスなら十分に武器になると思います。
もちろん担当課営業が基本であることに変わりはありませんが、選択肢の一つとして「財政課への提案」を頭の片隅に置いておくのはアリでしょう。
今後も考えたことなどはどんどん共有していきますので、楽しみにしてください。
