はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、中央省庁（本省）へのテレアポについて書いていきます。
先にお伝えしますと、企業様の話を聞いている限り「イベントに顔を出したらたまたま中央省庁がいて、その後アポに繋がった」という話を多く耳にします。
中央省庁の担当者と繋がる方法はテレアポに限りませんが、今回はテレアポに絞ってポイントをお伝えできればと思います。
なお、私自身の経験としては、市役所時代に中央省庁へ出向する機会があったので肌感覚があり、当社創業後は件数が少ないですが3/3でアポに繋がっています。
本記事が少しでも参考になればと思います。
それでは見ていきましょう！
なぜ中央省庁のアポが必要か
自治体ビジネスに取り組む企業にとって、中央省庁との接点は「直接的な受注」ではなく、自治体営業を加速させるという点で大きな意味があります。具体的なメリットを挙げます。
政策動向を先取りできる
自治体の施策や事業は、中央省庁の方針・制度設計に強く影響されます。
例えば「防災DX」や「教育の個別最適化」、「子育て支援のデジタル化」といったテーマは、国の審議会や検討会から始まることが多いです。
中央省庁の担当者と直接意見交換ができれば、
- 来年度予算で注力される領域
- 新しい補助金・交付金の方向性
- 制度設計に盛り込まれる課題認識
を他社よりも早くキャッチできる可能性があります。
これは競合に先んじて営業戦略を組み立てる上で、アドバンテージになるでしょう。
中央省庁や自治体からの信頼が高まる
自治体の職員にとって「国が言っている」「国の方針と整合している」という事実は大きな安心材料です。
そのため、中央省庁とアポを取り情報交換をしていること自体が、「国の方針に沿った取り組みをしている会社」だったり「現場の声を国に届け、政策形成に貢献している会社」として映ります。
新規性の高いサービスや導入実績がまだ少ない場合でも、「このテーマについて国とディスカッションしています」と伝えられるだけで、自治体からの信頼は高まるでしょう。
中央省庁へのテレアポ成功率を高めるたった一つのポイント
早速結論ですが、「現場の声を多く集め、それを踏まえてディスカッションする」という建付けでアポを打診しましょう。
架空の内容ですが、具体的なトーク内容のイメージは以下のとおりです。
株式会社リクロスの木藤です。
当社は自治体の公式HPに多言語対応ツールを提供している会社でして、
これまで70以上の自治体様と打ち合わせをしてきました。
当社としても国の方向性に沿う形で活動していきたいですし、
現場のリアルな声が集まっている状況ですので、
是非一度ディスカッションの機会をいただけますでしょうか？
多くの企業様に再現性を持っていただくという意味では、成功率を高めるうえで特に重要なのが「すでに自治体の声が集まっている」という状況でアプローチすることです。
中央省庁の職員も現場の声を踏まえて政策立案などしたいと考えていますが、どうしても議員や審議会、上司、都道府県庁、オールドメディアなどに情報が寄ってしまうので、「現場のリアルな声」は強く欲している印象です。
私も中央省庁出向時、「支局の方とは会話できるけど、その先のサービス対象である民間企業からはなかなか直接話を聞けないな…」と感じていました。
ぜひ、現場の声を集めたら中央省庁へアプローチしてみてください。
アポでは現場の情報を整理した上で伝え、国の意思決定をサポートするつもりで中長期的に関係構築していただければと思います。自治体営業の基本と同様ですね。
最後に
中央省庁へのテレアポ成功率を高めるたった一つのポイントについて書いてきました。
良質な自治体営業の積み重ねが中央省庁へのアプローチにも活きてきます。
自治体営業についてはホワイトペーパーにもまとめていますので、是非ダウンロードしてみてください。
