はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、市役所で財政課を経験し、現在はリクロスで自治体営業の支援に取り組んでいるTさんにお話を伺いました。
「自治体営業に向いている人・向いていない人」や「公務員経験がどのように生きるか」といったテーマを中心に、リアルな声をお届けします。
それでは早速見ていきましょう！
インタビュー
想定内だったこと・想定外だったこと
木藤：Tさん、本日はお時間をいただきありがとうございます。市役所で財政課含む複数部署をご経験後、リクロスで一緒に自治体営業の支援をされていますが、実際に自治体営業してみて想定内だったこと、想定外だったことを教えてください。
想定内だったことは電話や商談時の職員の反応ですね。自治体に電話をかけても、ガチャ切りや冷たい対応はほとんどありませんでした。元職員として想像していた通り、丁寧に対応してくれる方ばかりです。
木藤：分かります。私も当初は「自分が在籍していた市役所のイメージに引っ張られるかな？」と思っていましたが、職員の方の気質という意味ではどの自治体も似ていますよね。
想定外だったのは、アポが思ったより取りづらい点です。
木藤：Tさんはご活躍されているので、取りづらいというのは意外でした。営業する側の観点なのか、営業を受ける側の観点なのかどちらでしょうか？
営業を受ける側（職員側）の観点ですね。アプローチしていて悪い雰囲気はないのですが、なかなか次のステップに進みにくい。「もっと民間の話を聞けばいいのに」と思う場面が多いです。
木藤：以前他の「公務員→自治体営業」経験者の方も同じことを言っていました。せっかく有益な情報を持っているので自信をもって声をかけているのに、話を聞いてもらえないというか。近隣自治体や上司ばかり見るのではなく、どんどん民間企業の話を聞くべきなんだろうなと思います。官民連携や公民共創と口では言いながら、実際には職員のやる気に左右される部分が大きいと感じます。
自治体営業に向いている人・向いていない人
木藤：次に、自治体営業に向いている人・向いていない人の考えがあれば教えてください。
誠実な方が向いていると思います。口のうまさより誠意の方が大事といいますか。あとは言葉を選べる人ですね。自治体職員の方は仕事柄表現を気にされるので、営業する側も話す内容など気を遣った方がいいと思います。
向いていないのは繊細すぎる方でしょうか。
木藤：どれもすごく分かります。自治体営業に限らず営業職全般に通ずる内容ですが、自治体営業ならではのポイントで言うと「誠実さ」とか「職員の雰囲気になじむ」みたいな部分がより大事なのではと思っています。
元公務員を採用する際のチェックポイント
木藤：市役所職員と自治体営業の経験を踏まえ、元公務員を採用する際のチェックポイントはありますでしょうか？
先ほどの誠実さに加え、どんな部署を経験してきたかを確認すべきです。例えば税や管理系部署の経験のみだと契約や予算の知識が乏しく、自治体ビジネスに経験が活きにくいと思います。
木藤：たしかにそうですね。税関係のシステムを取り扱う会社なら税務課の経験なども活きるでしょうけど。
汎用的に自治体ビジネスに活きるのは、事業担当課での契約や予算編成の経験ですね。係長（40歳頃）になって初めて経験される方もいるので、採用面接などでしっかり聞くべきだと思います。
木藤：契約や予算に絡む部署だと必然的に自治体営業を受ける立場になることが多いので、その経験も積めますよね。私は運よく市役所時代に契約や予算要求担当をやらせてもらえ、営業も受けることができたのが今の仕事に活きています。
Tさんは財政課も経験されていますが、やはり今の仕事にも活きますか？
やはり活きていますね。自治体全体の予算要求を俯瞰でき広い知識が得られるので、営業する立場になっても「どの部署がどう動いているか」を理解できるのは強みになりますね。
木藤：そもそも予算要求されるものって民間が絡んでいることが多いので、貴重な経験で羨ましいです。自分も「残り財政課だけ経験できたら良かったかもな」と思うことがたまにあります。ただし、財政課適性と営業適正は基本離れているので難しいところですね。
たしかに。全体像を理解するのは貴重とはいえ、財政課経験がそのまま営業力に直結するわけではないですね。
企業へのメッセージ
木藤：最後に、自治体営業に取り組む企業へのアドバイスがあればお願いします。
実際にやってみて、営業のファーストコンタクトとしてはやはりテレアポが一番有効だと思います。飛び込みや名刺だけ置いていくのは意味が薄いですし、媒体に掲載しても見る部署や役職が限られることが多いですね。
木藤：同じ意見です。自社に合ったアプローチを模索していただければと思いますが、「アリーナ作りましょうよ」のようなとんでもなく大きな話でなければ、真正面からテレアポするのが多くの企業様にとってはいいのではと感じます。
最後に
当社メンバーのTさんに話を伺いました。
インタビュー終盤で「財政課アプローチ」について非常に示唆に富む話があったので、こちらは次回別記事として詳しく取り上げます。是非ご覧ください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
