入札情報サービスを解約した方が自治体ビジネスはうまくいく説

はじめに

木藤昭久

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、「入札情報サービスを解約した方が自治体ビジネスはうまくいく説」を唱えてみます。

入札情報サービスとは、国や自治体などの公共機関が公募する入札案件（公共事業や物品の調達など）に関する情報を、インターネット上で一元的に検索・閲覧できるWebサービスです。

入札情報サービスを活用しないと各組織のHPなどを逐一見に行く必要があり、その工数削減や、案件確認が抜け漏れするリスクを軽減するために多くの企業が入札情報サービスを活用しています。

自治体ビジネスに取り組む企業の多くが導入する入札情報サービスのデメリットを、ぜひ一度考えてみましょう。

入札情報サービスは素晴らしい（本当に解約しなくてもいい）

大前提、入札情報サービスは素晴らしいです。タイトルに「解約した方がうまくいく説」など書いていますが、実際に解約する必要はありません。

案件を見落として受注の機会を逃してしまうくらいなら、年間数十万円を払うのは痛くも痒くもない。そういった背景で導入されていることが多いのではないでしょうか。

自治体ビジネスを支援する当社の顧客も、入札情報サービスを使っていることがほとんどなんです。

入札情報サービスの語られていないデメリット1選

それではなぜ私が「入札情報サービスを解約した方が自治体ビジネスはうまくいく説」を唱えるか。

それは、お金になる案件が目の前に振ってくる状態になり、参加できる案件と勝てる案件の見極めができないまま負け戦に挑んでしまう企業がいるからです。

ビジネスにおいて、マーケティングや営業せずに受注できたらこれ以上良いことはありません。

入札情報サービスで案件を見つけ、企画提案書を作成してプレゼンを実施。多少の工数がかかるとしても、これで数百万円～数億円の受注があっさりできるのであれば、あまりにもおいしい話です。

仕様書入り込みで勝率が5～20倍変わる

ただし、実際にいろいろな企業の自治体ビジネスを見ていて、仕様書に入り込んでいるかどうかで勝率が全く異なるのが実態です。

ぜひ自社の実績を見てみてほしいですが、公示時点で仕様書に関与したかどうかで、勝率が全く異なるのではないでしょうか。

当然ながら行政職員は手続きに則る形で公平に選定プロセスを進めていますが、仕様書を確認してほしいと思われるほど信頼を得ることや、仕様書が自社にとって有利な内容で着地することで、勝率が大きく変わるわけです。

皆さんが事前の関与なしでいきなり飛び込んだ案件の勝率は何%でしょうか？

20%ならまだマシな方で、世の中には5%～10%どころか、5%を切る企業もいます。

繰り返しですが、参加できる案件と勝てる案件は全くの別物です。

基本的な営業活動をする価値を見直す

入札情報サービスがあることで安心し、営業をサボっている企業は、サービスを解約して

「事前に関与した案件しか参加しないぞ！」

「勝率5%の負け戦を続けるくらいなら、既存のBtoB事業に注力するぞ！」

と意気込んで取り組んだ方がまだマシです。

自治体ビジネスを本格化するために入札情報サービスを契約したはずが、入札情報サービス活用から派生するデメリットにより、ただただ工数をかけて疲弊し撤退していく。

これでは、企業はもちろん、行政や地域住民にとっても大きな損失です。儲かるのは入札情報サービスの提供会社だけになります。

と言いましたが、繰り返しですが入札情報サービス自体は本当に素晴らしいサービスなので、企業様が自社の営業活動を見直すきっかけとなれば幸いです。

最後に

「入札情報サービスを解約した方が自治体ビジネスはうまくいく説」について書いてきました。

今後も記事を更新していきますので、ぜひ書いてほしい内容などあればご遠慮なくご連絡ください。