自治体の役職構造とは｜序列と、営業で当たるべき役職・決裁ラインの読み方
この記事を書いた人
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月に現在の株式会社リクロスを創業し、市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。著書に『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社）がある。
自治体の役職構造とは、首長を頂点に、部局長・課長・係長・主任・主事へと続く縦の序列と、部・課・係という横の組織が組み合わさった仕組みです。
全国には3,030の地方公共団体があり、約246万人の地方公務員がこの構造の中で役割を分担しています。自治体営業では、この序列を「入口となる担当者」と「予算や契約を決める課長以上」に分けて読むと、提案をどこへ、どの順で持っていくかが見えてきます。
当社ではこの考え方を軸に、自治体営業の支援を行っています。
自治体営業の全体像を先につかみたい方に、組織と役職の関係を整理した資料も参考にしてください。
自治体の役職構造とは、主事から首長まで続く縦の序列
自治体の役職は、民間企業の「社長―部長―課長」に近い縦の序列を持ちます。ただし名称や段階の数は自治体ごとに違うため、序列の考え方をつかんでおくと、相手の立場を取り違えずに済みます。まずは全体像と、役職名がぶれる理由を整理します。
- 役職の全体像：首長から主事まで、およそ8〜10段階の縦の序列がある
- 名称のぶれ：主査・主幹・副課長などの呼び方や順序は、自治体ごとに異なる
首長・部局長・課長・係長・主任・主事という役職の全体像
自治体の役職は、上から首長（市長・町村長・知事）、副首長（副市長・副知事）、部局長、次長、課長、課長補佐、係長、主査・主幹、主任、主事という順に並ぶのが一般的です。首長は選挙で選ばれる特別職で、組織全体の最終意思決定者にあたります。
部局長から下が、実際に事業を動かす一般職の階層です。民間の営業先に置き換えると、課長がひとつの事業予算を預かる「部門長」、係長・主任が現場の実務リーダー、主事が入りたての担当者に近い位置づけになります。
段階ごとに任される判断の重さが変わる点が、序列を理解する出発点です。
役職名と給料表の「級」の対応、自治体で呼び方が変わる理由
同じ「係長」でも、A市では給料表の3級、B市では4級というように、役職と級の対応は自治体ごとに異なります。
職員の給与や等級を各自治体が条例で定めているためです。主査・主幹・副主幹といった「係長級と課長級のあいだ」の呼び方は特にばらつきが大きく、同じ名称でも自治体によって上下の位置が入れ替わることがあります。
名刺の役職名だけで序列を判断せず、「どの範囲の決定権を持つ役職か」で相手をとらえると、商談相手の実際の権限を見誤りにくくなります。
役職は、縦の序列と横の部課組織で決まる
自治体の組織は、縦の序列だけでなく、部・課・係という横の分かれ方でも動いています。営業で接点を持つのは特定の課であることがほとんどのため、縦と横の両方で相手の位置を押さえる必要があります。
- 横の組織：部・課・係という単位で仕事が割り振られている
- 縦の分業：約246万人の職員が、役職ごとに判断と実務を分担している
部・課・係という横の組織（地方自治法の内部組織）
自治体は、仕事の分野ごとに「部」や「課」を置いています。この内部組織は、首長が事務を分担させるために設けられるもので、地方自治法に根拠があります。
たとえば防災なら危機管理課、子育て支援なら子ども政策課というように、担当する課が決まっています。自治体営業では、まず「自社の商材がどの課の仕事にあたるか」を見極めることが起点になります。
部署名が細かく分かれているため、総務課に送った案内が担当課に届かないまま終わる、ということも起こります。宛先の課を正しく選ぶだけで、話が前に進みやすくなります。
約246万人が属する組織で、役職が担う分業
全国の地方公務員は約246万9,654人（令和6年4月1日現在）で、3,030の団体に分かれて働いています。これだけの人数が動く組織では、一人がすべてを決めることはなく、役職ごとに判断の範囲が分けられています。
主事・主任は日々の実務と情報収集、係長・課長補佐は案件の取りまとめ、課長は予算と契約の判断、部局長や首長は組織全体に関わる方針を担います。役職を「分業の地図」として見ると、提案の内容を誰に当てれば話が通るかが整理できます。
自治体営業で、最初に当たるべきは誰か
自治体営業では、最初から決裁権者を狙うより、担当者から入って段階的に上げる進め方が基本になります。組織が役職で分業している以上、現場の課題を一番知っているのは担当者だからです。入口と決裁者を分けて考えると、動き方が定まります。
- 入口：現場の担当者である主事・主任クラス
- 決裁：予算と契約を判断する課長以上
入口は担当者（主事・主任）、決裁は課長以上という二層構造
自治体営業の入口は、担当課の主事・主任クラスです。日々の業務で課題に直面しているのは担当者で、どんな解決策を求めているかを最もよく知っています。
ここで課題を具体的に聞き取れると、提案の精度が上がります。一方、予算をつけて契約するかどうかを判断するのは課長以上です。つまり「相談に乗ってくれる人」と「決める人」は別の層にいます。
担当者との関係づくりを飛ばして上位職だけに当たっても、現場の裏づけがないまま止まりがちです。担当者で中身を固め、課長で判断を仰ぐ二段構えが、自治体営業の土台になります。
商談に誰が出てくるかで、提案の通り方が変わる
商談の場に誰が同席するかは、その案件がどの段階にあるかのサインになります。担当者だけなら情報収集の段階、係長や課長補佐が加われば課内で検討が始まった段階、課長が出てくれば予算化が視野に入った段階と読めます。
出席者の役職に合わせて、持っていく情報を変えると話がかみ合います。担当者には現場で使える具体策、課長には費用対効果や他自治体での実績といった判断材料が響きます。事前に「次回は誰が出るか」を確認しておくと、資料の準備を外しません。
当社が自治体営業を支援する際も、まず担当課の主事・主任との接点づくりから始め、課題の聞き取りと並行して、係長・課長という決裁に関わる役職を見極めていきます。入口と決裁者を切り分けて組み立てることで、提案が途中で止まりにくくなります。
自治体の意思決定や予算の流れをさらに詳しく知りたい方へ。実務で使える解説資料を公開しています。
提案は、どの役職へ、どの順で上げていくか
担当者から入ったあと、提案は役職の序列をたどって上がっていきます。どの役職が何を判断するかを知っておくと、各段階で何を用意すべきかがわかります。決裁は金額や案件の性質によって権限者が変わる点も押さえておきます。
- 実務の要：係長・課長補佐が案件を取りまとめる
- 予算の判断：課長が契約・支出の中心的な決裁者になる
係長・課長補佐が実務の要、課長が予算の意思決定者
担当者が前向きでも、組織として進めるには係長・課長補佐の段階で案件が整理されます。この層は、現場の要望と予算や前例との兼ね合いを調整する役回りです。ここで論点がまとまると、課長への説明がスムーズになります。
そして、予算をつけて契約するかを判断する中心は課長です。課内の支出や契約の多くは、課長が決裁する仕組みになっている自治体が一般的です。提案を通すには、係長・課長補佐で内容を固め、課長に判断材料を渡す流れを意識すると、各段階で足踏みしにくくなります。
部局長・副首長・首長が関わるのは、どんな案件か
すべての案件に部局長や首長が関わるわけではありません。決裁の権限は、金額の大きさや案件の性質によって役職ごとに分けられています。たとえば岡山市の事務決裁規程では、支出の区分に応じて課長・部長・局長・市長と決裁者が段階的に変わり、金額が大きい契約ほど上位職の決裁や合議が必要になると定められています。
つまり、少額で前例のある取引は課長の判断で進み、大規模な事業や新しい取り組みは部局長や首長の関与が必要になります。自社の提案がどの金額帯・性質にあたるかで、最終的に誰の承認が要るかが変わります。
役職構造を踏まえた、自治体営業の進め方
役職の序列と決裁ラインがわかると、営業の段取りが具体的になります。担当者から入り、役職に合わせて情報を渡し、決裁者の判断にたどり着く。その過程で押さえておきたいのが、人事異動と、役職ごとの関心の違いです。
- 異動への備え：担当者が替わっても関係が切れない形にする
- 情報の出し分け：役職ごとに響く材料を変える
定期的な人事異動を前提に、課単位で関係を残す
自治体では、数年ごとに定期的な人事異動があります。担当者と良い関係を築いても、異動で窓口が替わると、引き継ぎの間に話が止まってしまうことがあります。特定の人だけに頼る進め方は、この異動に弱いという弱点があります。
そこで、やり取りの経緯や提案資料を課に残る形で共有し、担当者が替わっても前提から説明し直さずに済むようにしておくと、関係が続きやすくなります。複数の担当者と薄くても接点を持っておくことも、異動への備えになります。
役職ごとに、響く情報を変える
同じ提案でも、役職によって関心の持ち方が違います。主事・主任は「自分の業務がどう楽になるか」という現場目線、係長・課長補佐は「既存のやり方や予算と両立するか」という調整目線、課長は「費用に見合う成果が出るか、他自治体で実績があるか」という判断目線で見ています。
相手の役職に合わせて渡す情報を変えると、各段階で納得が得られやすくなります。役職構造を理解することは、相手が何を知りたいかを先回りして用意することにつながります。
当社の営業支援では、営業リソースが不足していた企業で、アウトバウンドの架電から一次商談までを代行し、アポイント獲得率が社員平均の約3倍まで高まった事例があります。担当課への入口づくりから決裁ラインの設計までを、商材に合わせて組み立てています。
関連記事：https://www.lg-sales-plus.com/case
契約方式や公募条件は自治体・案件ごとに異なるため、実際の手続きは各自治体の最新の公告・募集要項等をご確認ください。
よくある質問
Q1. 自治体の役職構造とは何ですか？
自治体の役職構造とは、首長を頂点に部局長・課長・係長・主任・主事へと連なる縦の序列と、部・課・係という横の組織を合わせた仕組みです。全国に3,030団体があり、約246万人の地方公務員が役職ごとに判断と実務を分担しています。
Q2. 主事と主任ではどちらが上ですか？
主任が上です。多くの自治体で主事が最初の役職、その上が主任にあたります。役職と給料表の級の対応は自治体の条例で定まるため、2つは隣り合う入口クラスの役職と考えると分かりやすくなります。
Q3. 自治体の管理職はどこからですか？
一般に課長級からが管理職とされます。係長や課長補佐は実務の責任者、課長以上が組織と予算の判断を担う層です。1つの課に数十人が所属することもあり、課長が契約や支出の決裁で中心的な役割を持ちます。
Q4. 自治体営業では最初に誰へ当たるべきですか？
入口は担当者である主事・主任クラスです。現場の課題を最もよく知る担当者が窓口になり、そこから係長・課長へ話が上がります。上位職だけに当たるより、担当者との関係づくりから始めるほうが商談は前に進みやすくなります。
Q5. 契約の決裁は誰が持ちますか？
金額や案件の性質によって決裁者が変わります。少額で前例のある取引は課長、金額が大きい契約は部長や首長の決裁・合議が必要になるのが一般的で、各自治体の事務決裁規程で線引きされます。提案額に応じて誰の承認が要るかを早めに確認することが有効です。
Q6. 役職名が自治体によって違うのはなぜですか？
役職と給料表の級の対応を、各自治体が条例で独自に定めているためです。主査・主幹・副課長などの呼称や順序は団体ごとに異なります。全国で3,030団体がそれぞれの組織を持つため、名刺の役職名だけで序列を即断しないことが大切になります。
Q7. 自治体の人事異動はどのくらいの周期ですか？
多くの自治体で数年ごとに定期的な人事異動があります。担当者が替わると引き継ぎで関係が途切れやすいため、特定の人に依存せず、課単位でやり取りの経緯を残しておく進め方が有効です。
Q8. 係長と課長では、どちらが決裁に強いですか？
課長です。係長は実務の取りまとめ役、課長が課の予算と契約の判断を握ります。提案を通すには、係長で内容を固め、課長で意思決定を仰ぐ二段構えが基本になります。
まとめ：役職を分業の地図として読み解く
自治体の役職構造は、首長から主事まで続く縦の序列と、部・課・係という横の組織でできています。自治体営業では、この構造を「入口となる担当者（主事・主任）」と「予算や契約を決める課長以上」に分けて読むことが出発点です。
担当者で課題と中身を固め、係長・課長補佐が整理し、課長が判断するという流れをたどり、金額や案件の性質に応じて部局長や首長の決裁が加わります。役職を分業の地図としてとらえ、相手の関心に合わせて情報を渡していくことが、着実な自治体営業につながります。
どの部署・役職から当たるべきかを、自社の商材に合わせて整理したい場合は、当社の自治体営業支援にお問い合わせください。現状をうかがったうえで、進め方をご提案します。
