【自治体営業】資料送付の有効活用のポイント5選を解説
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1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月に現在の株式会社リクロスを創業し、市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。著書に『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社）がある。
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
自治体営業でテレアポなどのアプローチを行うと、「まずは資料を送ってください」と言われることがよくあります。
資料送付だけで終わってしまうケースもありますが、工夫次第では商談や具体的な検討に繋がることも。
自治体営業支援に取り組む私が、資料送付を有効活用するための5つのポイントを解説できればと思います。
自治体へ営業すると資料を求められることが多い
リクロスの支援実績では、架電によるアポイント獲得率は5〜20％程度、メールアドレス獲得率（アポイント獲得＋資料送付の許諾）は30〜70％程度となる傾向です。
案件によっては、アポイント獲得率が40％近くに達した事例や、メールアドレス獲得率が97％に達した事例も。商材によって大きく異なるので、あくまで参考値としてご認識ください。
要するに、商談には至らなくても、資料を届けられる機会は相当数あるということですね。
全国には約1,700の自治体がありますが、自社商材と（金額感など）相性が良い自治体に絞ると、実質的な営業対象が200〜300自治体程度に限られることもあります。
そう考えると、せっかく獲得したメールアドレスに対して、どのような資料を送り、どうフォローするかには徹底的にこだわるべきでしょう。
資料送付の有効活用のポイント5選
それでは、具体的に資料送付の有効活用ポイントを見ていきましょう。
資料に徹底的にこだわる
資料送付した結果、自治体側の温度感が高まり、「ぜひ一度詳しく話を聞きたい」と連絡をいただくことは珍しくありません。
よって、営業資料の品質に徹底的にこだわる価値は高いと考えています。
木藤昭久特に、サービスの内容が複雑だったり、導入に関係する部署や職員が多かったりする商材では、その効果は非常に大きいです。
拙著『自治体ビジネスの始め方』でも述べていますが、自治体営業は担当者の合意を得るだけでなく、庁内での合意形成をサポートする活動でもあります。
担当者が理解しやすいだけでなく、上司や関係部署にも説明しやすい資料を意識しましょう。
なお、当社では全20ページのホワイトペーパー『自治体から予算を勝ち取る営業資料 実践ガイドブック』を無料公開しています。個人情報の入力も不要ですので、ぜひ参考にしてください。
翌営業日までに送る
資料送付の許諾を得られたら、できるだけ早く送付しましょう。個人的には、遅くとも翌営業日までに送付することをオススメします。
定量的に検証したわけではありませんが、当社の支援経験上、資料送付が早い方が反応が良いと感じています。
電話で話した直後であれば、担当者も企業名やサービスの概要を覚えている可能性が高いはず。
自治体営業に限らず、相手の記憶が新しいうちに次のアクションを取ることは営業の基本だと考えています。
資料送付の目的や打診するアクションを明確にする
資料送付の際には、目的や自治体側に期待するアクションを明確にしましょう。
例えば、次のような目的が考えられます。
- 資料を確認してもらい、商談につなげる
- 課長や係長など上司に資料を回覧してもらう
- 関係部署にも情報を共有してもらう
- 今後の事業検討に向けてサービスを認知してもらう
当然ながら、目的によってメールの内容や打診するアクションは変わってきます。
また、資料送付の許諾を得られたからといって、具体的な導入意向があるとは限りません。
相手の温度感を踏まえながら、無理のないアクションを打診しましょう。
日程調整ツールを添える
商談を打診する際に、日程調整ツールを活用するのも一つの方法です。
営業シーンにおいて日程調整ツールを利用することについては賛否が分かれるところですが、資料送付のついでに添える程度であれば、比較的自然に案内できます。
木藤昭久ファーストコンタクトでアポ打診しつつ日程調整ツールを添えるのは、私も反対派です…
例えば、「詳しく話を聞いてみたいと思われましたら、こちらからご都合の良い日時をご登録ください」といった形です。
実際に当社の支援案件でも、資料送付メールに日程調整ツールのURLを添えたところ、自治体の担当者が自ら日程を登録してくれた事例がけっこうあります。
必要であればフォロー架電する
資料送付後、必要に応じてフォロー架電を行うことも有効です。
資料を送っただけでは、担当者が実際に内容を確認したのか、サービスに関心を持ったのかはわかりません。
フォロー架電によって、資料の確認状況や関心度合いを把握し、次の商談に繋げられる可能性があります。
もちろんフォロー架電には工数がかかるので、自治体側の温度感や営業リソースなどを踏まえて判断すると良いでしょう。
また、電話に限らず、追加の導入事例や有益な情報をメールで提供する方法もあります。
資料送付を単発のアプローチで終わらせず、中長期的な関係構築につなげることが重要ですね。
おまけ：いつか動画の時代が来そう
最近のBtoB営業では、資料だけでなくYouTubeなどの解説動画を活用する事例も増えてきています。
特に、サービスの内容が複雑だったり、関係者が多かったりする商材では、動画によって理解を促進できる可能性があります。
拙著でもBtoB営業の王道施策はBtoGでも有効だと述べていますが、動画の活用もその一つになるのではと踏んでいます。
当社ではYouTubeなどの動画制作・運用を支援するパートナー企業とも連携していますので、興味がございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
