自治体営業は常に一石二鳥を狙い、関係者を巻き込むべき
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1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月に現在の株式会社リクロスを創業し、市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。著書に『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社）がある。
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
自治体営業では、1回の商談や1つの案件を「点」で終わらせないことが重要です。
例えば、ある自治体の担当者と商談する機会があったとします。
もちろん、その担当者に自社の商品・サービスを提案することが第一の目的です。しかし、せっかく自治体と接点を持てたのであれば、その機会を最大限に活かしたいところ。
「上司の方にも一度ご説明しましょうか」
「関係部署にもご関心がありそうでしたら、ぜひお声がけください」
こうした「ついでの声かけ」をするだけで、1回の営業活動から複数の接点が生まれることがあります。
自治体営業に限ったことではありませんが、また、営業に限った話でもありませんが、常に「一石二鳥」を狙うべきでしょう。
ついでの声かけで一石二鳥の効果が得られる
自治体営業は、どうしても非効率になりやすい面があります。
全国には多くの自治体があり、さらに自治体の中には数多くの部署があります。1自治体ずつ、1部署ずつ、1人ずつアプローチすると時間が足りなくなってしまいます。
すでに生まれた接点を最大限に活用することが重要で、少し声をかけるだけで次の接点につながるのであれば、これほど効率の良い営業活動はありません。
というわけで、具体的な声かけ先を見ていきましょう。
担当者の上司
担当者の上司はイメージしやすいかと思います。
自治体において、係長や課長補佐、課長など、上司への説明が必要になるケースが一般的です。彼ら・彼女らにに話が通らず予算がついたり発注されたりすることは、よほどの不正がない限りあり得ません。
「必要であれば、上司の方向けにも改めてご説明しますがいかがでしょうか？」
「せっかくデモに伺うので、意思決定に関わる方もぜひご同席いただけますでしょうか？」
など、積極的に打診してみましょう。
木藤昭久自治体側の温度感は雰囲気や発言からは掴みづらいので、具体的なアクションが進むかどうかで見るべきです。
関係部署
庁内に関係部署がいるのであれば、積極的に巻き込みましょう。
自治体の仕事は、必ずしも1つの部署だけで完結するわけではなく、例えば観光に関する事業であっても、広報やシティプロモーション、産業振興など、複数の部署が関係する可能性があります。
自治体ビジネスに未参入or参入初期で関係部署が分からない場合、会話の中で聞けば自治体職員も一緒に考えてくれます。
また、複数部署が関わる場合は、サイフ（予算）はあるか、取りまとめはいるか、熱意はあるかがチェックポイントとなります。詳しくは以下の記事をご覧ください。
外部組織
自治体以外の組織が関係しているケースも少なくありません。
分野や具体的な名称は様々ですが、例えば、観光協会やDMO、商工会議所、医師会、社会福祉協議会、外郭団体、指定管理者、地域の事業者などですね。
外部組織が関わる場合は、自治体との（力）関係や予算の使い道の広さ、隠れた営業先の存在も気にしましょう。
近隣自治体・都道府県内の自治体
近隣自治体・都道府県内の自治体もぜひ巻き込んでみましょう。
拙著にも以下の記載をしました。
「行政は縦割り」ですが、自治体同士の横のつながりはけっこう強く、良い評判も悪い評判も伝わりやすいです。
（『自治体ビジネスの始め方』木藤昭久 著・秀和システム新社・p.188参照）
ある自治体でデモをやる際に「せっかくなので」と近隣自治体にも声かけたり、県と組んで県内市町村向けの勉強会を開催したりという事例もあります。
皆様が提供する商材やサービスによりますが、県や近隣自治体で一括で共同システムを活用する事例も全く珍しくありません。
木藤昭久広域で導入されればリプレイスのハードルも一気に高まるので、ぜひとも狙いたいところですね。
国・都道府県
市町村だけではなく、国や都道府県との接点も意識しておきたいところ。
市町村が取り組んでいる事業には、国や都道府県の政策、補助制度、モデル事業などが関係しているケースがあります。
逆に、国や都道府県としても市町村の優良事例を探していることが珍しくありません。むしろ、優良事例を見つけ出して国や都道府県内で普及させるのが彼ら彼女らの仕事でしょう。
また、まだ確定した実績ではなく実証や検討の段階でも、国や都道府県が現場に足を運んででも知りたい可能性があります。
関連する組織・部署に声をかけてみてください。声をかけるだけならタダでできます。
「せっかくなので」というフレーズは便利
ここまで様々な声かけ先を紹介してきましたが、その際に便利なのが「せっかくなので」というフレーズです。
「せっかくなので、上司の方にもご参加いただけませんか？」
「せっかくなので、関係部署の方にもデモに参加してもらいませんか？」
「せっかくなので、近隣自治体の方も呼んで検討を深めませんか？」
真正面から「紹介してください」とお願いするよりも、自然に関係者を巻き込むことができます。
訪問するのであれば、「せっかく現地へ伺うので意思決定に関わる方もご参加いただけますか？」という形で打診するとかも良いですね。
木藤昭久どうせ説明を聞くのであれば、関係者が一度に聞いた方が効率的です。企業側は接点が増え、自治体側も情報共有の手間を減らせる。相手にとっても一石二鳥です。
もちろん、関係者を増やしすぎると調整が複雑になることもありますが、「この人も巻き込んだ方がお互いにメリットがあるのではないか？」と考え、必要であれば「せっかくなので」と一言添えてみてください。
点ではなく線を、線ではなく円を狙う
自治体営業では、1つの商談や案件を「点」で終わらせないことが重要です。
担当者から上司へ。
担当部署から関係部署へ。
自治体から外部組織へ。
1つの自治体から近隣自治体へ。
市町村から都道府県、国へ。
こうして点と点をつなげれば「線」になります。
さらに、A市とB市、都道府県、関係団体など、関係者同士にもつながりが生まれれば「円」になります。
A市で生まれた事例をB市が知り、B市での取り組みを県が知り、県が他の市町村へ紹介する。こうなれば、自社がすべての営業活動をゼロから行う必要もありません。
「この商談から、もう1つ何か生み出せないか？」
「この取り組みに、他の誰かを巻き込めないか？」
常に一石二鳥を狙ってみてください。
