アポ獲得率は社員比3倍。営業の4割が産休に入った窮地を、自治体特化で「高効率の商談供給」の支援

支援先企業の概要

この事例のポイント

課題： 営業チームの4割が産休に入り、専門知識が必要な自治体営業のリソースが枯渇。

施策： アウトバウンド架電から一次商談までを代行。並行して社内向け勉強会でナレッジを共有。

成果： 社員比約3倍のアポ獲得率を実現。新規開拓の停滞を解消し、組織全体の営業スキルも底上げ。

専門領域ゆえの採用・育成の壁と新規開拓の停滞

――当時、どのような背景から外部パートナーの支援を検討されたのでしょうか？

当時の自治体チームは、30歳前後の女性メンバーが中心となって活躍していました。しかし、営業チームの4割が同時に産休・育休に入るタイミングが重なり、一時的に営業リソースが大きく不足するという不測の事態に直面しました。

自治体向けの営業は、行政特有の意思決定プロセスや法規制など、専門的な知識が不可欠です。中途採用で人員を補充しても、すぐに戦力化することが難しい領域。既存顧客の案件対応だけで手一杯になり、本来重要である全国の自治体への網羅的なアプローチ（新規開拓）が完全にストップしてしまっていました。

「本来接点を持てていたはずの自治体への機会損失」という課題を抱えていたわけです。

リクルート流の突破力と自治体領域の専門性

――数ある選択肢の中で、なぜ最終的にリクロス社を選ばれたのですか？

リクロス社との出会いは、当社Webサイトへの問い合わせがきっかけでした。自治体領域に特化した営業支援という提案内容は、まさに当時の「リソース不足と専門性不足」という二重の課題にピンポイントで合致していました。

選定の決め手となったのは、代表の木藤氏をはじめとするメンバーが持つ「リクルート流の新規開拓力」への信頼感です。私自身がリクルート出身ということもあり、リクルートの新規開拓力には信頼感がありました。そうした背景もあり、リクロス社にお願いすることを決めました。

実行に留まらないナレッジの言語化による組織強化

――実際のプロジェクト推進において、どのような成果や変化がありましたか？

プロジェクトでは、アウトバウンド架電、そして一次商談までのプロセスをリクロス社がバックアップしてくれました。

アウトバウンド架電ではターゲット自治体に対して網羅的なアプローチを実行していただき、専門知識を要する「保育業界×自治体」の文脈を理解した上での商談もお願いしました。アポ獲得率は社員平均の約3倍というパフォーマンスを記録し、リソース不足により停滞していた新規リード開拓が再開したことで、商談のパイプラインは改善を遂げ、安定的な供給体制が構築されました。

また、支援の過程で得られた知見やリクロス社が持つ営業ナレッジを、社員向けの勉強会という形で還元していただけました。リソース不足を埋めるだけでなく、組織全体のレベルアップを並行して行えたことは、想定以上の価値でした。

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