商談数は3倍、KPIは2週間で達成。初めての自治体ビジネス参入で解像度を劇的に高めたPMF支援

支援先企業の概要

この事例のポイント

課題： 自治体ビジネス（BtoG）の知見がなく、アプローチ先やキーマンの選定方法が不明。プロダクト改善のための現場ニーズの解像度が不足していた。

施策： ターゲット自治体へのアプローチによる商談機会の創出。自治体ビジネスの知見共有と営業戦略のフィードバック。

成果： 依頼からわずか2週間でKPIを達成。商談数は導入前比で3倍を記録し、現場の声を反映したプロダクト開発が加速。

知見ゼロからのBtoGビジネス参入。立ちはだかった「解像度」の壁

――当時、どのような課題に直面し、外部パートナーの支援を検討されたのでしょうか？

当時は新規事業として自治体向けの展開を模索していましたが、社内リソースの不足によりリードや商談が少ない状態でした。何より課題だったのは、社内にBtoGビジネスの知見が全くなかったことです。自治体への適切なアプローチ方法や、どの部署の誰がキーマンなのかという選定基準さえ分からず、手探りの状況が続いていました。

自治体の皆様が抱える課題をキャッチアップしようと動いてはいたものの、今後のプロダクトをどう磨いていくべきかという観点で、現場のニーズや課題に対する解像度をさらに上げる必要がありました。会社全体としても未知の領域だったため、自社内だけでこの壁を突破するのは難しいと感じ、専門的な知見を持つパートナーを探していました。

決め手は専門性と信頼感

――数ある営業支援会社の中で、なぜリクロス社を選ばれたのですか？

きっかけは、代表の木藤さんのXを拝見したことでした。直接お話を伺う中で、リクロス社のメンバーには実際に自治体にお勤めされていた方がいらっしゃると知り、行政組織の内情に関する専門性と信頼感を感じました。

他社とも数社お打ち合わせをさせていただきましたが、最終的な決め手は、私たちの要望に対する柔軟な対応力と、提示いただいた予算感が合致したことです。木藤さんをはじめとするメンバーの皆様への信頼感も高く、「まずはリクロスさんにお願いしてみたい」という思いで導入を決めました。

2週間でKPIを達成。現場の「使いたい」を引き出した伴走

――実際のプロジェクト推進において、どのような成果がありましたか？

まず驚かされたのは、その圧倒的なスピード感です。弊社からご依頼させていただいたKPIを、開始からわずか2週間足らずという早さで達成していただきました。

プロジェクトでは網羅的なアプローチを展開していただき、多くの自治体職員様との商談機会を設定していただきました。弊社の事業は「srest→自治体を支援する事業者→自治体」という商流を基本としていますが、リクロス社はBtoGだけでなくBtoBtoGとなる可能性も深く理解した上で、定期的なミーティングを通じて自治体ビジネス特有の知見を共有してくれました。

結果として、商談数は導入前と比較して3倍にまで増加しました。多くの職員の方々と直接対話できたことで、プロダクトに対するニーズの解像度が高まり、現場の意見を反映させる中で「ぜひ使いたい！」と言っていただける機会が明らかに増えました。

リクロス社から得た知見は、現在の弊社の営業戦略策定においても重要な指針となっています。今後は、さらに機能をアップデートし、より多くの職員様に喜ばれるサービスとして普及を目指していきたいと考えています。

当時の当社の状況から鑑みて、これから自治体ビジネスの参入を考えている企業や、社内のリソースが逼迫している企業にぜひオススメしたいです。

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