すでに市場がある場合は予算要求〆を過度に意識しなくていいという話

はじめに

木藤昭久

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、すでに市場がある場合は予算要求〆を過度に意識しなくていいという内容で書いていきます。

自治体営業では「予算要求〆（締切）に間に合わないと提案できない」という言説がよく聞かれます。

たしかに、新規性が高かったり認知がほぼないサービスでは予算要求のタイミングが大きな意味を持ちます。

しかし、すでに一定の市場が存在し、自治体にも広まりつつあるサービスであれば、この考え方に縛られる必要はないと考えています。

予算要求を過度に意識することで機会を自ら狭めてしまうリスクがあります。

詳しく見ていきましょう！

すでに市場がある場合、予算要求〆を過度に意識しなくていい

自社サービスと似たものがある程度自治体に普及している場合、状況は大きく異なります。

例えば、

• 自治体の既存の取り組みや他社のアプローチにより、サービス認知は取れている
• 予算要求のタイミングを逃しても、セカンドオピニオン的な形で話を聞いてもらえる
• 予算の内々示段階（1～2月頃）で実は次年度に向けて準備が少しずつ始まっている

といったことがよくあるので、予算要求の締め切り後であっても、イメージよりははるかに打ち合わせの時間をもらえますし、内容が良ければ「見積を提出してもらった業者よりも、こちらの業者の方がいいのでは？」と考えを改めてもらうことは全く珍しくありません。

そもそも仕様書が完璧に固まるのは公示直前なので、それまではアプローチの余地が十分あります。

自治体ビジネスは「予算要求前の6～9月頃に1回だけコンタクトする」「入札だけ参加する」といった企業の割合が非常に高いので、年中接点回数を増やす有益性は計り知れないでしょう。

自治体（のみ）経験者の盲点

自治体営業について自治体職員としての経験しかない人がアドバイスすると、「予算要求〆までにアプローチしないとダメ」と言いがちですが、営業現場の実態と乖離していると言わざるを得ません。

自治体内部のロジックだけで語ると、営業のチャンスを限定してしまいます。

また、下半期を営業空白期間と捉えてしまい、年の半分を棒に振ることになりますが、実際には予算要求以外の場面でも提案は受け入れられています。

私自身が元自治体職員なので、自治体経験は大きな強みと感じていますが、自治体営業はあくまで営業なわけですね。

最後に

すでに市場がある場合は予算要求〆を過度に意識しなくていいという話を書いてきました。

大切なのは可能性を自ら閉じないこと。

少しでも本記事がお役に立てばと思います。

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