自治体営業の営業資料とサービスページはいつ作るべきか？フェーズ別に解説
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1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月に現在の株式会社リクロスを創業し、市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。著書に『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社）がある。
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
自治体ビジネスに参入する際、ホームページ内のサービスページや営業資料をどのタイミングで作成すべきか悩む方も多いのではないでしょうか。
私の考えとしては、営業資料は参入初期から必要ですが、サービスページは必ずしも最初から用意する必要はありません。
また、どちらも一度作って終わりではなく、事業の成長に合わせて磨きこんでいくことが重要です。
自治体ビジネスの参入期から拡大期まで、営業資料とサービスページをいつ作成し、いつ磨きこむべきかを解説します。
実績ゼロならサービスページは任意だが、営業資料は必須
自治体ビジネスへの参入初期、特に導入実績がゼロの段階では、立派なサービスページを用意する必要はないと考えています。
理由は大きく2つあり、1つ目は、自治体ビジネスから撤退する可能性があるからです。
新規事業として参入する場合、最初から成功が約束されているわけではありません。実際に営業活動を進めてみると、想定していたニーズがなかったり、自治体向けにサービスを提供することが難しかったりする可能性もあります。
その段階で多額の費用をかけてサービスページを制作しても、撤退することになれば投資を回収できません。
2つ目は、訴求ポイントがまだ固まっていないからです。
自治体職員と商談を重ねることで、当初想定していなかったニーズや、自社サービスの強みが見えてくることも珍しくありません。
木藤昭久最初からサービスページを作りこむよりも、営業活動を通じて自治体職員の反応を確かめることを優先しましょう。
ただし、会社概要や事業内容、問い合わせ先など、最低限の情報はホームページで確認できる状態にしておくことをオススメします。
営業資料は参入初期から用意する
一方で、営業資料は参入初期から必ず用意すべきです。
自治体にアプローチすると、「まずは資料を送っていただけますか？」と言われることが少なくありません。
また、商談を実施できたとしても、その場に参加した職員だけで導入を決定できることはほとんどありません。担当者が上司に相談したり、関係部署に情報共有したりする際に、営業資料が回覧されることもあります。
木藤昭久営業資料は自社が説明するためだけでなく、自治体職員が庁内で説明するためにも必要なんですよね。
とはいえ、最初から立派な営業資料を作る必要はなく、まずはサービス概要、自社の強み、導入メリット、料金体系など、基本的な情報を整理できていれば十分です。
営業活動を進めながら、自治体職員の反応を踏まえて改善していきましょう。
拡大フェーズでは一度ホームページと営業資料を磨きこむ
自治体への営業活動を続け、いくつか導入実績ができた段階では、サービスページと営業資料を改めて磨きこみましょう。
特に、自治体ビジネスを今後の事業の柱として拡大していくと決めたのであれば、一度しっかりと制作に投資してもよいでしょう。
導入実績の件数そのものではなく、自治体ビジネスとしての勝ち筋がある程度見えてきたかどうかが判断基準です。
どのような自治体が自社サービスに関心を持つのか、何を評価して導入を決めてくれるのか。これらが明確になれば、訴求すべき内容も整理されていきます。
サービスページには可能な限り情報を掲載する
自治体職員もインターネットでサービスを検索します。また、営業担当者からアプローチを受けた際や商談の前後に、企業のホームページを確認することもあります。
そのため、サービスページには、サービスの特徴や導入メリット、料金体系、導入までの流れなど、自治体職員が知りたい情報を可能な限り掲載しておきましょう。
導入自治体のロゴや事例インタビューも掲載できると理想的ですね。他の自治体での導入実績は、サービスを検討する際に非常に重要な判断材料になります（掲載にあたっては必要な許可を得ることが前提です）。
また、サービスページだけでなく、ブログ記事やホワイトペーパー、セミナー案内ページなどを充実させることも有効です。
自治体職員が自分で調べられる情報を増やすことで、営業活動を後押ししましょう。
木藤昭久BtoBで有効な施策はBtoGでも積極的に試すのがオススメです。
営業資料も商談を踏まえて磨きこむ
営業資料についても、実際の商談を通じて把握したニーズや、自社サービスの強みを反映していきましょう。
商談で頻繁に質問される内容を追加したり、導入前後の変化を具体的に紹介したりすることで、説得力を高められます。
できれば「営業担当者が説明しやすい」だけでなく、資料を受け取った自治体職員が、第三者に説明しやすい資料にすると良いでしょう。
木藤昭久職員を庁内営業パーソンと見立て、優れた営業資料という武器を渡すイメージです。
サービスの概要や導入効果、費用などが整理されていれば、担当者も上司や関係部署に説明しやすくなります。
なお、営業資料についてはホワイトペーパーでも詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。個人情報の入力無しでご覧いただけます。
営業ツールからマーケティングツールへと拡張するのが肝
自治体ビジネスが拡大してくると、必ずしも自社からアプローチした相手だけが資料を見るわけではなくなります。
例えば、導入自治体の職員が別の自治体職員にサービスを紹介してくれることもあるでしょう。その際、営業資料がそのまま共有されるかもしれません。
また、口コミや評判を聞いた職員が、企業名やサービス名を検索してホームページを訪れる可能性もあります。
これらの場面では、自社の営業担当者が直接説明できるとは限りません。
木藤昭久自分がいない場所でも、自社サービスの魅力が正しく伝わる状態を目指すべきですね。
特に自治体営業では、担当者だけでなく、上司や関係部署など複数の関係者が導入の判断に関わります。営業資料やサービスページには、彼ら・彼女らにサービスの価値を伝える役割もあります。
また、ホームページは24時間365日、全国どこからでも閲覧できます。営業資料も庁内や自治体間で共有されれば、自社が直接営業していない相手にも情報を届けられます。
サービスページや営業資料を磨きこむことで、営業活動を補完するマーケティングツールとして機能するようになるイメージです。
特に、関係者が多かったり、サービスの仕組みが複雑だったりする商材では、制作会社などの専門家に依頼してでも、こだわる価値があると考えています。
最初は営業活動に必要な最低限のツールとして作成し、実績を積み重ねながら、営業活動を後押しするマーケティング資産へと育てていく。
このような考え方で、サービスページや営業資料への投資を検討してみてはいかがでしょうか。
