【体験談】営業として1段階成長を感じた瞬間
この記事を書いた人
株式会社リクロス 木藤昭久
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月に現在の株式会社リクロスを創業し、市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。著書に『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社）がある。
はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、営業として1段階成長を感じた瞬間について書いていきます。
あくまで体験談ではありますが、営業であれば誰でも意識的に同じ取り組みをできるので、特に営業初心者の方の参考になればと思います。
それでは見ていきましょう！
営業として1段階成長を感じた瞬間
資料なしで商談が成立した時
まずは「資料なしで商談が成立した時」です。
営業に慣れていない時は、資料を作り込んで、紙芝居を読むかのように一方的に話してしまいがちです。
資料なしで商談が成立するということは、
- ヒアリング→提案という基本的な形ができている
- ヒアリング内容に応じて柔軟に提案できているので、自社商材で何が解決できるかの理解が深まっている
といった点をクリアできているんですよね。
なので、営業初心者の方には「まずは資料なしで営業できるようにトレーニングしてみるといいですよ」と言うようにしています。
たまに「営業やるのに資料なんていらないでしょ」と言う人がいますが、商材次第では本当に資料がなくても商談が成り立つので、考えはすごく理解できます。
ただし、この発言をするのは多くが意思決定者（決裁者や個人）への営業をしている方なので、社内稟議を考えると営業資料は必要だと思います。
自社の有料サービス以外を提案できるようになった時
次は、「自社の有料サービス以外を提案できるようになった時」です。
分かりやすくリクロスを例に挙げると、基本的に提案する自社の有料サービスは「営業代行」です。
しかし、お客様のことを本気で考えると、「営業代行」の優先順位が必ずしも1番高いわけではありません。
例えば過去の商談では以下を提案しました。
- 実績を営業資料に落とし込む
- 自社HPに実績を掲載する
- できれば自治体HPにも掲載する
- メディアに掲載する（自治体通信、ジチタイワークス、官民連携プラットフォーム、PR TIMESなど）
- テレアポ【リクロスで対応可】
- 他の手法（手紙など）はいったんやらなくてOK
これまで自治体営業の支援を重ねてきたので、お客様が自治体ビジネスを展開するにあたって、これをやるべきorやるべきでないという判断がある程度できるんですよね。それを惜しみなく提供しているような形です。
また、リクロスにとっては損になりますが、
- そもそも自治体ビジネスに本腰入れるべきではないと思います。
- リクロスに発注しなくてもいいので、まずは自社で○○を実施してください。
といったことも提案していますね。
まずはお客様を勝たせる。営業（というかビジネス全般）はそういったものだと思います。
最後に
営業として1段階成長を感じた瞬間について書いてきました。
やるやらないは置いておいて、上記が「できる」状態であることは営業にとって大切だと思います。
本記事が少しでも皆様の参考になれば幸いです。
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